Il Primo Incontro

Il primo incontro con un potenziale cliente è sempre qualcosa di delicato.

Il mio scopo è quello di capire quanto la persona che mi sta di fronte capisce del mercato finanziario.

Le sue motivazioni sono chiare: ha probabilmente evaso delle tasse e cerca un posto dove nascondere il capitale per, possibilmente, farlo fruttare un po’.

Semplice.

Il vero dilemma è capire se il cliente si rende conto di tutte le trappole che si nascondono nei dettagli. Il cliente non è un completo idiota. Non sempre, comunque. Sa che le fregature sono sempre dietro l’angolo.

Un po’ come un animale che fiuta il pericolo nella savana, sente l’odore dell’inganno. È però in grado di vederlo prima che sia troppo tardi?

La maggior parte delle volte la risposta è no.

Personalmente, dopo le solite introduzione e qualche minuto speso in chiacchiere senza senso, preferisco l’approccio tecnico.

L’altro ieri, per esempio, era venuta a visitarmi una giovane coppia. La loro impresa era interamente basata su Internet, ma, ovviamente, non erano uno di quei giganti che puó permettersi di costruire filiali sparse per il mondo per il ridurre il carico fiscale.

Nel loro desiderio di evadere le tasse, dovevano ricorrere a metodi provati e tradizionali: sono venuti da me.

Al momento giusto, me ne sono uscito con la mia frase standard: “Sicuramente, se ci ricordiamo quanto siano bassi i tassi di interessi e che il mercato si aspetta che la banca centrale li alzi, investire adesso in obbligazioni potrebbe essere controproducente.”

La loro reazione era stata la mia preferita.

Mettiamola cosí: se questo fosse un cartone animato, la prossima scena sarebbe quella di un cespuglio rinsecchito che rotola in una strada vuota in una città abbandonata ai margini del deserto.

Parole perso nel vento.

Lo sguardo della coppia di fronte a me era appena diventato vitreo. Non avevano la piu’ pallida idea di quello di cui stavo parlando.

Sorridevano. Annuivano pure, ma non avevano capito. Non volevano dare l’impressione di non aver capito. Erano qui per investire dei soldi. Non volevano dare l’impressione di non capire quello che stanno facendo.

Sono un tipo scrupoloso e preferisco togliermi ogni dubbio, prima di classificare il cliente.

Provo con qualcosa di inglese, giusto per essere sicuri.

Potremmo usare una stock picking strategy soggetta a una continua review per essere sicuri di ottenere buone performance”.

Sorridono.

Continuano a non capire.

L’inglese ha avuto l’effetto desiderato: rassicura.

I termini in inglese hanno il sapore piccante del gergo tecnico. Ti fa sentire parte di un gruppo ristretto. Un gruppo di gente che “sa”.

È come quando, da adolescenti, ci si sente parte del gruppo. E’ confortante e fa pure figo.

La verità, ovviamente, è che la coppia che mi sedeva di fronte continuava a non capire quello di cui stiamo parlando, ma non voleva passare per ignorante.

Non importa: la donna e l’uomo seduti di fronte a me erano rassicurati. Chiaramente di fronte avevano una persona competente, esattamente come loro due sono competenti.

E’ un po’ come parlare di Babbo Natale ad un bambino piccolo. Il bambino ci crederà. Tu, genitore, devi solo far finta di crederci.

Adesso gli potevo proporre il piano migliore… per me.

© I Soldi Degli Altri

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