La giusta via di mezzo anche con i soldi degli altri

Direi che il primo criterio per la scelta di un cliente è la sua dimensione.

Quanto sono grandi i nosti clienti?

Idealmente: non molto.

Questa è una scelta delicata. La classica ricerca della giusta via di mezzo.

Le catene di supermercati hanno centinaia di migliaia di clienti. Giganti come l’americana Wal Marts ne ha decine di milioni. Se la Wal Marts perde un cliente o anche mille clienti non cambia molto. Dispiace, certo, ma la vita continua.

Una base clienti così vasta da sicurezza. Mantenerla, pero’, implica parecchi costi. Hai bisogno di un personale proporzionalmente vasto, edifici, macchine, camion, uffici per gestire le tantissime pratiche burocratiche, amministratori per la logistica, esperti per la pubblicità, montagne di impiegati. Devi manterene rapporti con il settore pubblico, dai lavoro a decine di avvocati, hai bisogno di sistemi informatici complessi e ben protetti. Occasionalmente devi avere a che fare con gli amministratori pubblici. La lista è lunghissima.

Un clientela numerosa è difficile da gestire. Non è quel genere di lavoro che una piccola fiduciaria può pensare di accollarsi.

È meglio lasciare i grandi numeri alle banche.

Troppi clienti non va bene?

Pochi clienti ma belli grossi allora.

Gestire pochi clienti può essere fatto anche con un’organizzazione leggera leggera. Il lavoro sarebbe relativamente poco. Lunghe settimane bianche ed orari di ufficio tra le nove del mattino e mezzogiorno. Allettante.

Però, c’é sempre un però, mi viene in mente quel mio amico che produceva circuiti per la FIAT. Era il suo unico cliente. Gli ordini erano costanti e di belle dimensioni. La vita era bella. Poi, un brutto giorno la FIAT smise di passare ordini. Ahi ahi.

Pochi clienti si traducono in molto rischio.

La strategia per la clientela non è molto differente dalla strategia che uno dovrebbe seguire per investire i propri risparmi. Ci vuole sempre un certo grado di diversificazione. Anche i clienti grossi è meglio lasciarli alle banche o a fiduciarie piu’ ambiziose della mia.

A conti fatti, la via del compromesso è, come in tante altre cose, l’unica veramente percorribile: cliente medio.

A costo di apparire precisino, mi son sempre reso conto che quello del cliente medio è un pianeta molto vasto. Esiste una grande varietà all’interno della parola “medio”.

Non si puo’ prendere il primo cliente che entra in ufficio. Bisogna saper scegliere. Occasionalmente, si deve dire di no.

© I Soldi Degli Altri

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