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Luigi Ambrosetti

Lavoro nel settore finanziario da più tempo di quanto mi piaccia ammettere.

Se ho mai avuto un mentore, questo é senza ombra di dubbio stato Luigi Ambrosetti.

Ambrosetti è uno degli eroi della piazza finanziaria di Lugano.

Luigi era socio unico e fondatore della Fiduciaria XYZ SA con sede in via Nassa a Lugano.

Il suo più grande talento era la sua capacità di empatizzare con i suoi clienti.

Luigi sapeva tutto della sua clientela.

Tutto.

Si ricordava nomi, cognomi, nomi ed età dei figli. Si segnava sul calendario onomastici, compleanni ed anniversari.

Sapeva di litigi, divorzi ed amanti.

Sapeva se i figli dei suoi clienti andavano all’università e cosa studiavano. Ogni tanto, se invitato, andava alle lauree.

Per chi di voi si ricorda il fumetto Alan Ford, Luigi era come il Numero Uno. Aveva sempre con sé un piccolo taccuino nero dal quale uscivano fiumi di informazioni su ogni persona che aveva incontrato e che gli aveva affidato dei soldi.

Di tanto in tanto veniva invitato ai matrimoni. Diceva che questi erano i suoi migliori investimenti. Regalavi qualcosa che valeva 2 o 3 mila franchi e ottenevi capitali per mezzo milione e più

Ad onor del vero, Luigi non era cosí completamente cinico. Con alcuni dei suoi clienti aveva stretto rapporti di amicizia vera e l’ho visto piangere lacrime autentiche quando una tragedia si abbatteva su una di queste persone.

Naturlamente, un ostacolo banale e persino passeggero come l’amicizia non avrebbe mai impedito ad Ambrosetti di estrarre ogni possibile centesimo di franco dalla sua clientela.

Va bene affezionarsi, ma gli affari sono affari!

Luigi Ambrosetti era sempre vestito in modo impeccabile, ma non era uno snob. Era affabile e gentile e sapeva come raccogliere capitali.

La XYZ era una piccola impresa. C’erano giusto Ambrosetti, la sua segretaria ed io.

Quando poi io ho fondato la mia fiduciaria, la Spizzi SA, Ambrosetti si è fatto affiancare dal figlio inetto.

Questa, però, è un’altra storia.

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La Botola del Tesoro

Evadere le tasse ha, spesso, una caratteristica fisica: la cassa. Molti nascondono il loro reddito al fisco nella forma di denaro contante. Nessuna movimentazione del conto corrente o altre simili diavolerie. Per tutto il suo peso ed il suo volume, la cassa è invisibile.

Certamente, chi si affida a questo metodo testato e provato per non pagare quello che deve pagare, vuole che la cassa rimanga invisibile. La nasconde.

Di frequente il contante viene nascosto in casseforti o in cassette di sicurezza all’interno di un qualche forziere bancario impenetrabile.

Non tutti fanno così.

Quando lavoravo per Ambrosetti, due volte all’anno, andavo a visitare questo rubicondo ed estremamente vitale imprenditore bergamasco.

Era un uomo scettico: non credeva nelle banche e non si fidava delle casseforti. L’unica cosa di cui si fidava era il suo capannone. Lo aveva di fronte a casa e passava tre quarti della sua vita tra quelle mura. Era un uomo che pensava avanti, quindi, quando lo aveva fatto costruire, vi aveva aggiunto una camera sotterranea. Vi si accedeva da una botola al di sopra della quale c’erano sempre dei bancali.

La sua cassa la teneva lì: nella camera sotto la botola sotto tonnellate di mercanzia. Non credo che i suoi operai ne fossero consapevoli.

Nel giorno previsto per la consegna, o si andava fuori a cena (ovviamente) o, se era estate, ci prendavamo un aperitivo nell’immenso parco che circondava la sua casa. L’azienda era comunque lì, attaccata alla sua abitazione.

A sera inoltrata, quando tutti gli operai erano ormai a casa, si andava nel magazzino.

Il cliente montava su un muletto giallo e cominciava a spostare i bancali. Potevamo quindi accedere a quella che lui chiamava la sua grotta di Alibaba. Dalla grotta uscivano tesori nella forma di denaro contante, più il salame occasionale che donava a me.

Se “la raccolta”, come la chiamava lui, veniva fatta di domenica si faceva parte del viaggio di ritorno insieme e ci si fermava lungo la strada in un qualche ristorantino.

Sembrava li conoscesse tutti e sembrava che tutti conoscessero lui. A parte il suo vizietto di non pagare le tasse, era un uomo molto buono e generoso.

Per quel che ne so, quella botola è ancora lì, però io non sono più così giovane ed è tanti anni che non faccio più questi viaggi di raccolta fondi. Troppo calorici. Non ho più il metabolismo.

L’impresa esiste ancora ed ha una trentina di dipendenti. Le redini, però, sono in mano al figlio. Lui, il vecchio imprenditore, ha piu’ di 90 anni e se ha perso qualcosa in vitalità, ha ancora tutta la sua lucidità.

Il figlio è un mio cliente. L’ho portato via quando ho lasciato la XYZ di Ambrosetti e mi sono messo in proprio.

Portafoglio “I” da vent’anni.

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I Bei Tempi Andati – Parte 2

In questi giorni si fa tutto via Internet. Molti di noi non vanno più in banca. Gestiscono il conto ed i loro affari comodamente da casa. Fa comodo a noi e fa comodo alla banca che può ridurre il personale e si trova meno clienti rompiscatole in giro.

Alcune tradizioni, però, resistono ai cambiamenti. Se la vostra è un’attività che genera grandi quantità di denaro liquido e le vostre intenzioni verso la pratica di pagare le tasse sono perlomeno ambigue, allora avete il problema di cosa fare con tutta quella cassa. Di solito ci sono due scelte: la nascondete o la portate da noi. Per portarle da noi dovete passare la frontiera. I più sconsiderati tra voi, non riescono a resistere alla tentazione di mostrare il vostro macchinone totalmente incoerente con la vostra dichiarazione dei redditi. È improbabile che voi siate clienti della Spizzi, per la semplice ragione che vi hanno pizzicato alla frontiera con una montagna di denaro contante non dichiarato e, adesso, sono due mesi che la Guardia di Finanza vi conta anche i peli del culo.

Gente più accorta attraversa la frontiera in treno e riduce la possibilità di essere controllati ed identificati praticamente a zero.

Quando si tratta di trasportare denaro contante dall’Italia alla Svizzera, la pratica piu’ diffusa vuole che il cliente si prenda il rischio – bassino a dire il vero – di attraversare la frontiera con la cassa. Le banconote di grosso taglio permettono di ridurre peso e volume. Non per niente quasi tutte le banconote da 500 euro si trovano in Svizzera.

Ci sono delle situazioni speciali: clienti particolarmente importanti o veramente anziani. “Dagli 80 anni in su – diceva Ambrosetti, facciamo tutto noi”.

Quando ero giovane ed aitante, delle situazioni speciali me ne occupavo io. Ambrosetti se ne tirava fuori: diceva che non aveva piu’ il metabolismo adatto a quel genere di viaggio.

Lo capisco.

Questi clienti, al di là del loro vizietto di evadere le tasse, erano brava gente. Persone generose, grandi lavoratori e con un forte senso dell’ospitalità. Le missioni speciali implicavano sempre una visita ad un qualche ristorante locale dove nessuno aveva mai sentito parlare di cucina francese e i piatti venivano riempiti fino ai limiti della loro portata. Un po’ di più e si sarebbero frantumati sotto il peso di tutto quel cibo.

Casseula, cinghiale, polenta e usei… tutta roba leggera e dietetica.

Ci voleva il metabolismo di uno giovane. Io lo ero e potevo sostenere l’offensiva calorica.

Al termine della mangiata, dopo il caffé, si passava alla raccolta del denaro. Di solito il contante veniva consegnato lí, nel cortile del ristorante o direttamente a tavola.

Una stretta di mano e via: I documenti venivano sempre firmati a Lugano e sempre prima della consegna del denaro.

Occasionalmente i soldi non venivano recapitati al ristorante o consegnati nell’ufficio del cliente.

Di questo peró, ne parleremo la prossima volta.

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I bei tempi andati. Parte 1.

I tempi sono cambiati. Computer, trasferimenti elettronici e l’onnipresente Internet. È tutto registrato instantanemante, catalogato, cristallizzato in un qualche server da qualche parte sul pianeta. I tempi moderni hanno reso l’anononimato non impossibile, ma certamente più difficile da ottenere.

Tutti quei maleducati che insultano e vomitano fiumi d’odio sulla rete pensando di nascondersi dietro un acronimo più o meno azzeccato, non si rendono conto di quanto siano facile da identificare. L’indirizzo IP racconta quasi tutto.

Una volta no: si faceva tutto su carta. E ce n’era poca pure di quella.

Di quelle intere catene montuose di informazioni che sono a disposizione oggi grazie a tutti quei database interconnessi non ce n’era traccia..

Internet? L’idea di una rete di telematica, ricca di informazioni e disinformazioni, facilmente ed economicamente accessibile a chiunque nel pianeta appariva solo nei libri di fantascienza piu’ lungimiranti.

Il computer militare impazzito del film “Giochi di Guerra” che contattava un giovanotto a casa e diceva con voce metallica “Vogliamo giocare” era il massimo a cui si potesse aspirare. I computer erano una cosa rara, costosa, spesso ingombrante.

Si faceva tutto su carta. C’erano le macchine da scrivere e la carta carbone.

Era tutto molto piu’ civilizzato e discreto.

I clienti della XYZ erano quasi tutti di Milano, Bergamo, Varese e Como. Gente del vicinato, insomma, a cui piaceva parlare in dialetto.

Erano quasi tutti piccoli e medi imprenditori, commercianti o l’inevitabile dentista (quelli a cui quando chiedevi la fattura veniva un ascesso).

C’era anche qualche amministratore, ma poca roba.

Un po’ come mezza Lugano, alla XYZ vivevamo sull’evasione fiscale lombarda.

Non che sia cambiato molto nel Ventunesimo secolo. Allora, come oggi, l’intera economia ticinese dipendeva fortemente da quello che succedeva appena oltre frontiera.

Che ci piaccia o no, da Piacenza a Bellinzona, da Novara a Brescia siamo tutti, senza eccezioni, provincia di Milano.

I capitali cosiddetti “in fuga” raggiungevano il loro traguardo qua sulle coste del Ceresio. Spesso e volentieri arrivavano nella loro forma fisica: cassa.

Niente trasferimenti da conto a conto. Non scherziamo. Un paio di viaggi con una valigetta e via.

Erano bei tempi. Ed io ero molto più giovane.

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I Soldi degli Altri: i Bei Tempi Andati

È ormai qualche settimana che torno su questo diario. Devo ammettere che non sono molto bravo nel mantenerlo. Ho guardato altri blog e sono spettacolari. Non posso che scusarmi. A mia difesa posso solo dire che posso dedicarmi al sito solo una o due volte alla settimana. Come se non bastasse, tecnologicamente parlando, non sono la persona più avanti del mondo.

La mia carriera è iniziata molto prima dell’arrivo di internet. Diamine: nemmeno i fax erano così comuni. I telefoni cominciavano ad avere una tastiera, ma quelli più comuni avevano ancora la rotella da far girare…

Altri tempi.

Mi presento: sono Marco Spizzi, faccio il fiduciario a Lugano, la città dove sono nato e dove vivo.

Ho cominciato a lavorare come fiduciario una quarantina d’anni fa per la fiduciaria XYZ di proprietà di Luigi Ambrosetti.

Adesso che ho fatto il nome di Ambrosetti, penso sia importante chiarire una cosa su tutti i nome che troverete su questo diario: non sono veri.

La discrezione è una caratteristica innata del fiduciario. È anche un elemento fondamentale e imprescindibile del suo lavoro.

Sarò quindi discreto con nomi e cognomi.

Tutto il resto, ve lo dirò.

Sono nato nel 1959 e, come tutte le persone della mia età, ho incontrato e visto di tutto nei miei anni di lavoro. Chi di voi ha la mia età sa di cosa sto parlando. Chi la deve ancora raggiungere – beati voi – lo saprà a tempo debito.

Ho cominciato a lavorare per la XYZ nel 1982 quando avevo 23 anni.

Un periodo magico: per me, che ero molto giovane e bello, e per le fiduciarie.

Posso dire senza ombra di dubbio che gli anni Settanta ed Ottanta del secolo scorso sono stati il periodo d’oro per le fiduciarie a Lugano. Le leggi erano molto meno e l’accanimento contro gli evasori non era nemmeno lontanamente comparabile a quello dei giorni nostri. Insieme ad un quadro normativo piu’ favorevole (per la sua totale assenza), l’economia si muoveva e la perdita costante di valore della lira rispetto alle altre valute rendeva portare i soldi nei forzieri svizzeri doppiamente conveniente. Non si pagavano le tasse e si guadagnava sul tasso di cambio.

Il flusso di denaro dall’area milanese (una pubblicità di grande successo del periodo parlava di “Milano da bere”) era prodigioso, i controlli praticamente inesistenti.

I clienti erano in continuo aumento.

Il decennio degli anni Settanta aveva visto un aumento colossale nel numero delle piccole imprese in Lombardia e nel resto d’Italia. Solo le piccole imprese erano escluse dalle norme più rigide dello Statuto dei Lavoratori. Fintanto che rimanevano piccole, potevano fare quasi tutto quello che volevano. Una cosa che tutti questi piccoli imprenditori volevano certamente fare era questa: non pagare le tasse.

La situazione era questa: un sacco di cassa in giro e nessuna voglia di darla al fisco. Poteva solo succedere una cosa. Ed è successa: un fiume enorme di denaro si muove verso la Svizzera. Negli anni Ottanta il fiume diventa un oceano.

La verità é che, allora, tra l’essere un fiduciario e l’avere la propria macchina per stampare soldi non c’era molta differenza.

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Il miglior portafoglio per i soldi degli altri

Tra chi investe i propri soldi esistono diverse preferenze di rischio. C’è chi è un avventuriero e c’è chi preferisce evitare rischi inutili. Il vostro evasore fiscale medio tende a preferire poco rischio. Il suo bel guadagno lo ha già fatto.

Nella maggior parte dei casi riesco ad appoppiare.. a convincere al cliente di affidarsi al portafoglio di tipo “I”.

Ben più della metà dei miei clienti utilizzano il portafoglio “I”.

Se mi permettete un consiglio, penso che, viste le vostre esigenze, dovremmo far riferimento al nostro portafoglio ‘I’, i per ideal”.

Buona regola del venditore: piu’ le cose vengono dette in inglese, meglio è. Fa molto figo.

Perché dire scrivania, quando potete dire desk. Perché parlare di pettegolezzi, quando gossip lo rende meno volgare.

Il portafoglio ‘I’ è una composizione di fondi di investimenti con un rischio bilanciato. Il rendimento di Ideal è, in media, tra il tre ed il quattro per cento l’anno. Non è altissimo, ma il rischio di perderci dei soldi, che, vi ricordo, non scompare mai, è molto contenuto”.

Sorridono: sono d’accordo.

Ovvio che sono d’accordo.

L’importante è risparmiare sulle tasse.

Se poi riescono pure ad ottenere un rendimento positivo è tutto grasso che cola.

Intendiamoci: i miei clienti non sono completamente ingenui. Sono degli evasori, quindi dei furfanti, ma non sono così sempliciotti da non rendersi conto di quello che sta succedendo. Non tutti almeno.

Sono di sicuro consapevoli che dovranno pagare più commissioni di quante ne pagherebbero se avessero investito a Milano piuttosto che a Londra, ma non gli importa veramente.

Sono anche consapevoli del fatto che, molto probabilmente, il portafoglio “I” gli renderà meno di quanto gli avrebbe reso un portafoglio costruito in Italia o in Inghilterra, ma anche di quello non gli importa molto.

Il loro guadagno è già stato fatto.

Non ho mai veramente fatto i conti, e certamente il discorso non varrebbe per un evasore totale, ma mi son sempre chiesto se, nei casi di evasione media, tra commissioni piu’ alte e rendimenti piu’ bassi, nel lungo periodo non convenga pagare le tasse ed investire in un mercato piu’ redditizio.

Non è comunque una domanda che i miei clienti si pongono. Non sarò certo io a mettergli quella pulce nell’orecchia.

La mia coppia felice é contenta dell’accordo. Entrambi hanno firmato e siglato tutto quello che c’è da firmare e siglare. Parecchia roba a dir la verità.

Mi sembra tutto a posto.”

Sembra tutto a posto pure a noi”.

Ci alziamo. Stringiamo la mano e li accompagno fuori dall’ufficio.

Vi devo far chiamare un taxi?”

Si grazie – dice lei – per andare alla stazione. Siamo venuti in treno. Cerchiamo di usare i mezzi pubblici il piu’ possibile. È meglio per l’ambiente.”

Assolutamente. Soprattutto quando qualcun altro paga con le sue tasse per il servizio.

Particolari.

Meglio tralasciare: ci sono occasioni in cui non bisogna soffermarsi sui dettagli.

Se ne escono in una giornata fredda, ma soleggiata. Gli alberi del parco Ciani sono spogli, ma questo non ne dimininuisce la bellezza.

Lascio la documentazione sulla scrivania della mia segretaria anziana.

Cosa hanno scelto?” mi chiede.

Il solito: portafoglio ‘I’”.

I per Idiota”.

La mia segretaria può essere molto cinica.

Un altro cliente abbracciato dal portafoglio “I”. Un altro cliente felice.

Son felice pure io.

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Il modo migliore per muovere i soldi degli altri.

L’altro giorno è venuta in ufficio una coppia parecchio danarosa. Siamo nell’ordine dei sei zeri.

I due vogliono cominciare con un deposito da un milione di euro e non sarò certo io a dissuaderli.

Visto le somme coinvolte, ho messo in piedi per loro una società fittizia nelle Bahamas. Quello che in termini tecnici si chiama un veicolo.

La società, a sua volta, ha aperto un trust nell’isola di Man, uggiosa isola tra Inghilterra ed Irlanda le cui uniche attrattive sono la mancanza di traffico e il fatto di poterla usare per evadere le tasse. Il trust ha aperto un conto presso una banca in Lugano.

Queste non sono strutture impenetrabile. Un fisco determinato, se ci mette energia, soldi, uomini ed una buona dose di tempo, puó riuscire a spezzare tutti questi involucri. La verità è che risorse, uomini, tempo e voglia spesso mancano.

Costruire dei veicoli per nascondere dei soldi è un po’ come mettere un antifurto in casa. Non è detto che possa fermare il ladro, ma certamente lo induce a cercare prima obiettivi più facili. A meno che il premio sia così grande da rendere il rischio di essere catturati irrilevante: il ladro a quel punto correrà il rischio ed investirà ulteriori risorse per abbattere la barriera dell’antifurto. Un ragionamento simile vale per il fisco: a meno che il premio dello stanare l’evasore sarà sufficientemente grande da giustificare il dispendio di risorse, potete stare sicuri che anche semplici strutture renderanno i capitali evasi ben nascosti.

Queste strutture costano un pochino, ma questi due se lo possono permettere.

Sul conto a Lugano sono arrivati un milione di euro.

Probabilmente, in futuro ne arriveranno altri.

Alla faccia dello stipendio del sindaco di Milano.

Parliamo un po’ di dove mettere questi vostri risparmi. Ci sono diversi profili di rischio. Maggiore il rischio, maggiore il rendimento, ma anche più grande la probabilità di perderci qualcosa”.

Di fronte alla parola “perdere” la maggior parte dei miei clienti tende a confluire verso le opzioni meno redditizie ma considerate piu’ sicure. Cuor di leone non lo sono e, a dirla tutta, il loro bel guadagno lo hanno già portato a casa nel momento in cui hanno evaso le tasse. Non c’è molto appetito per rischi addizionali.

La mia esperienza personale mi ha insegnato che l’obiettivo principale del mio cliente medio è quello di proteggere quello che ha già, non di farlo veramente rendere.

Per fare cio’, per tenere nascosti i suoi denari, sarà disposto a pagare commissioni esorbitanti e, viste le loro conoscenze finanziarie un po’ amatoriali, sarò in grado di rifilargli il portafoglio “I”, quello di gran lunga piu’ redditizio.

Per me.

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Motivazioni

C’è cliente e cliente.

Ad alcuni non importa niente di evadere le tasse.

Si tratta di gente pratica, che riconosce quello che sta facendo e non intende cercare giustificazioni. I miei preferiti: si va subito al sodo e gli incontri sono meravigliosamente brevi.

Purtroppo solo pochi sono cosí schietti.

La maggior parte dei clienti sente il bisogno di giustificare moralmente il proprio atto immorale.

È gente egoista. Pensa che a me importi qualcosa del perché stanno rubando soldi allo Stato italiano.

Non me ne frega niente.

Davvero.

Basta che portate i soldi.

Purtroppo mi tocca ascoltare.

Ognuno affronta il dilemma a modo suo, ma, principalmente, potremmo parlare di due argomenti ricorrenti.

Il primo, classico e, come il colore nero, mai fuori moda: cosí fan tutti.

Il secondo argomento, ormai prevalente, ha fatto la sua comparsa negli anni Novanta e fa più o meno cosí: i politici sono tutti corrotti.

É, a pensarci bene, la giustificazione perfetta: non sono io il moralmente corrotto. Sono loro.

Le cifre, quelle sí, sono diverse: gli evasori portano via molti piu’ soldi.

Per questo ho a che fare esclusivamente con evasori e non con politici.

La conversazione tra me ed il cliente punta quasi sempre nel trovare qualcuno a cui dare la colpa del loro crimine. L’evasione fiscale come forma di difesa contro i mali percepiti.

Li lascio sempre sfogare per qualche minuto, ma non per troppo tempo. Alla fine dicono tutti le stesse cose e la faccenda diventa noiosa.

Avete qualche domanda sulla documentazione?”

No – mi dice lui – tutto bene. Abbiamo firmato e trasferito il denaro seguendo la procedura che ci ha suggerito.”

La mia segretaria gli aveva spedito la documentazione da firmare. Solite domande anagrafiche e qualcosina per definire il loro profilo di rischio. Roba generica, per non essere troppo vincolante. Tanto poi decido comunque io.

Importantissimi sono i paragrafi per pararmi il culo dove i clienti dichiarano che la provenienza del denaro è legale e dove vengono soddisfatte le domande e le richieste del regolatore dei mercati finanziari.

Questi accertamenti dovrebbero essere un ostacolo al riciclaggio di denaro. Boh: non credo abbiano mai ostacolato nessuno.

L’unico momento in cui diventano effettivi é quando la frittata é stata fatta. Quando il malandrino viene scoperto e gli si puo’ anche dire: “tu, che hai firmato queste dichiarazioni sul contratto, hai mentito qua, qua e qua.”

Tutto sommato, a quel punto al malandrino non importa piu’ molto. La merda in cui sta sprofondando ha già raggiunto il suo collo.

Che mi importa? Io sono a posto. Le dichiarazioni false sono le sue ed io ho un contratto che dimostra che io ho rispettato le regole.

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L’Atteggiamento da tenere con I Soldi Degli Altri

Quando dei potenziali clienti visitano la Spizzi per la prima volta, tutte le persone coinvolte sanno quello che sta succedendo. L’importante è non parlarne.

Prendiamo la giovane coppia che è venuta a trovarmi l’altro giorno. Sia loro che io siamo perfettamente consapevoli di quello che sta succedendo tra queste eleganti quattro mura. Ci rendiamo tutti conto che, insieme a noi, in questa stanza c’è un enorme elefante. L’importante è ignorarlo.

La parola ed il concetto di evasione fiscale galleggia nell’aria. È un pachiderma che si intrufola tra la cristalleria. Non va mai menzionato, tanto la cristalleria non è in pericolo. Qui si parla solo di investimenti e rendimenti.

Battutine? Si.

Sorrisini? Certamente.

Complimenti? Sempre.

Innuendo? Con prudenza. Anzi, meglio evitarli del tutto ad un primo incontro quando il cliente non è ancora cliente, ma solo “potenziale” cliente.

Ricordate: doveste trovarvi in una situazione simile: non vi venga mai in mente di usare quella parola che inizia con la lettera “e” e finisce con “vasione fiscale”.

Una cosa che aiuta sempre chi vi sta di fronte è di razionalizzare la loro scelta di commettere un crimine. Dategli una scusa ragionevole e, soprattutto, motivate l’incontro come la conseguenza di una malefatta o di un’ingiustizia perpetrata da qualcuno altro. Dare la colpa a qualcun altro è sempre una buona cosa.

Per esempio, per tornare ai miei ospiti, lui si lamenta della tremenda burocrazia italiana.

E’ una cosa pazzesca: 62 permessi per aprire quel magazzino. E intanto io pago”.

Annuisco.

Conforto.

Certamente non contraddico.

E’ una storia che ho sentito molte volte. Ho tutti i commenti e le risposte pronte. Frasi che ho collaudato e perfezionato in anni di attività.

Sono un padre confessore: a me potete dire tutto. Alla fine vi daro’ sempre l’assoluzione. Senza penitenza. Non dovrete neanche dire tre Ave Maria e due Padre Nostro. Basta una piccola irrilevante commissione.

Lei preferisce la linea dei politici che sono tutti invariabilmente corrotti nonché cialtroni.

Pazzesco: il sindaco di Milano guadagna 9 mila euro al mese”.

Qui bisogna annuire. L’educazione e le regole della conversazione impediscono di specificare che i 9 mila sono lordi e che netti ammontano piu’ o meno 4500 euro. Non bisogna neanche dire che il sindaco di Milano è a comando di un’azienda di parecchie migliaia di dipendenti con un bilancio nei miliardi di euro. Un direttore a capo di una compagnia di dimensioni simili, nel settore privato probabilmente guadagnerebbe centinaia di migliaia di euro ogni anno, se non milioni. Non solo: verrebbe osannato dalla stampa come una mezza divinità. Nessuno oserebbe menzionare che, probabilmente, su quei milioni di reddito, il dirigente non solo farà del suo meglio per evadere più tasse possibili, ma, quasi di sicuro, porterà i suoi capitali da noi in Svizzera.

Esattamente come stanno facendo i miei due graditissimi ospiti.

Io continuo a rassicurare ed annuire. Queste primi incontri, a volte, quasi sempre si trasformano in sedute terapeutiche: “Buongiorno, sono Pinco Pallino e sono un evasore fiscale”.

Eccomi qua per voi: Marco Spizzi Freud.

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L’ambiente adatto per I Vostri Soldi

Perché qualcosa abbia successo è importante che si svolga nell’ambiente adatto. Un po’ come i preliminari nel sesso. C’è chi li considera una seccatura ed una perdita di tempo. La verità é che i preliminari sono necessari, spesso fondamentali per avere un seguito soddisfacente per tutte le parti coinvolte.

Sono Marco Spizzi, fiduciario a Lugano da piu’ di 20 anni.

Di fronte a me siede una coppia milanese interessata ad investire qualche soldo. Detto in chiaro: di fronte ho un paio di probabili evasori che cercano di sottrarre la parte del loro reddito non dichiarato dalle grinfie del fisco italiano.

Per poterli convincere che, sí, io sono l’uomo giusto per loro, ho speso parecchio tempo e denaro nel preparare l’ambiente dove si tiene l’incontro.

Se tutto si muoverà come da programma, i miei due ospiti ascolteranno quello che ho da dirgli, sorrideranno ed al termine della conversazione la Spizzi avrà un nuovo cliente.

Alcuni clienti sono molto espliciti sul fatto che stanno evadendo le tasse. Altri sono più timidi. Non importa. Io so e loro sanno che io so. Se ne vogliono parlare bene, altrimenti bene lo stesso.

È importante che i clienti si sentano al sicuro: protetti.

Nessuno vuole dei possibili clienti spaventati.

L’ufficio stesso è pensato per rassicurare, per farti sentire a casa.

Prima di tutto, niente scrivanie per il primo incontro. Ci sediamo su delle poltrone. Quel genere di poltrone che vedete nei film inglesi, quelle con lo schienale alto. Per darvi un’idea: se questo fosse un film, sulla poltrona ci sarebbe seduto un qualche Lord, di fronte ci sarebbe un camino e a fianco del Lord vedreste un grosso cane.

Quindi, per riprendere il filo del discorso, siamo seduti su delle poltrone, un tavolino da caffè tra di noi. Sul tavolino, una manciata di riviste finanziarie che nessuno apre mai fanno bella mostra di sè.

Lui ha voluto un caffè, lei un Earl Gray con del limone.

Fuori fa freddo ed il vento spazza le acque gelide del lago di Lugano. Ma qui, dentro il mio ufficio, c’è un camino ed il fuoco, acceso, fa bella mostra di sè.

Se ci fossero dei bambini, la mia segretaria li porterebbe nella stanza dei giochi. L’idea, che vendo con grande successo da parecchi anni, è quella di un’impresa che è come la vostra famiglia.

Meglio: è come andare dai nonni.

Siamo sempre pronti a viziarvi e a soddisfare ogni vostro desiderio.

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