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Motivazioni

C’è cliente e cliente.

Ad alcuni non importa niente di evadere le tasse.

Si tratta di gente pratica, che riconosce quello che sta facendo e non intende cercare giustificazioni. I miei preferiti: si va subito al sodo e gli incontri sono meravigliosamente brevi.

Purtroppo solo pochi sono cosí schietti.

La maggior parte dei clienti sente il bisogno di giustificare moralmente il proprio atto immorale.

È gente egoista. Pensa che a me importi qualcosa del perché stanno rubando soldi allo Stato italiano.

Non me ne frega niente.

Davvero.

Basta che portate i soldi.

Purtroppo mi tocca ascoltare.

Ognuno affronta il dilemma a modo suo, ma, principalmente, potremmo parlare di due argomenti ricorrenti.

Il primo, classico e, come il colore nero, mai fuori moda: cosí fan tutti.

Il secondo argomento, ormai prevalente, ha fatto la sua comparsa negli anni Novanta e fa più o meno cosí: i politici sono tutti corrotti.

É, a pensarci bene, la giustificazione perfetta: non sono io il moralmente corrotto. Sono loro.

Le cifre, quelle sí, sono diverse: gli evasori portano via molti piu’ soldi.

Per questo ho a che fare esclusivamente con evasori e non con politici.

La conversazione tra me ed il cliente punta quasi sempre nel trovare qualcuno a cui dare la colpa del loro crimine. L’evasione fiscale come forma di difesa contro i mali percepiti.

Li lascio sempre sfogare per qualche minuto, ma non per troppo tempo. Alla fine dicono tutti le stesse cose e la faccenda diventa noiosa.

Avete qualche domanda sulla documentazione?”

No – mi dice lui – tutto bene. Abbiamo firmato e trasferito il denaro seguendo la procedura che ci ha suggerito.”

La mia segretaria gli aveva spedito la documentazione da firmare. Solite domande anagrafiche e qualcosina per definire il loro profilo di rischio. Roba generica, per non essere troppo vincolante. Tanto poi decido comunque io.

Importantissimi sono i paragrafi per pararmi il culo dove i clienti dichiarano che la provenienza del denaro è legale e dove vengono soddisfatte le domande e le richieste del regolatore dei mercati finanziari.

Questi accertamenti dovrebbero essere un ostacolo al riciclaggio di denaro. Boh: non credo abbiano mai ostacolato nessuno.

L’unico momento in cui diventano effettivi é quando la frittata é stata fatta. Quando il malandrino viene scoperto e gli si puo’ anche dire: “tu, che hai firmato queste dichiarazioni sul contratto, hai mentito qua, qua e qua.”

Tutto sommato, a quel punto al malandrino non importa piu’ molto. La merda in cui sta sprofondando ha già raggiunto il suo collo.

Che mi importa? Io sono a posto. Le dichiarazioni false sono le sue ed io ho un contratto che dimostra che io ho rispettato le regole.

© I Soldi Degli Altri

L’Atteggiamento da tenere con I Soldi Degli Altri

Quando dei potenziali clienti visitano la Spizzi per la prima volta, tutte le persone coinvolte sanno quello che sta succedendo. L’importante è non parlarne.

Prendiamo la giovane coppia che è venuta a trovarmi l’altro giorno. Sia loro che io siamo perfettamente consapevoli di quello che sta succedendo tra queste eleganti quattro mura. Ci rendiamo tutti conto che, insieme a noi, in questa stanza c’è un enorme elefante. L’importante è ignorarlo.

La parola ed il concetto di evasione fiscale galleggia nell’aria. È un pachiderma che si intrufola tra la cristalleria. Non va mai menzionato, tanto la cristalleria non è in pericolo. Qui si parla solo di investimenti e rendimenti.

Battutine? Si.

Sorrisini? Certamente.

Complimenti? Sempre.

Innuendo? Con prudenza. Anzi, meglio evitarli del tutto ad un primo incontro quando il cliente non è ancora cliente, ma solo “potenziale” cliente.

Ricordate: doveste trovarvi in una situazione simile: non vi venga mai in mente di usare quella parola che inizia con la lettera “e” e finisce con “vasione fiscale”.

Una cosa che aiuta sempre chi vi sta di fronte è di razionalizzare la loro scelta di commettere un crimine. Dategli una scusa ragionevole e, soprattutto, motivate l’incontro come la conseguenza di una malefatta o di un’ingiustizia perpetrata da qualcuno altro. Dare la colpa a qualcun altro è sempre una buona cosa.

Per esempio, per tornare ai miei ospiti, lui si lamenta della tremenda burocrazia italiana.

E’ una cosa pazzesca: 62 permessi per aprire quel magazzino. E intanto io pago”.

Annuisco.

Conforto.

Certamente non contraddico.

E’ una storia che ho sentito molte volte. Ho tutti i commenti e le risposte pronte. Frasi che ho collaudato e perfezionato in anni di attività.

Sono un padre confessore: a me potete dire tutto. Alla fine vi daro’ sempre l’assoluzione. Senza penitenza. Non dovrete neanche dire tre Ave Maria e due Padre Nostro. Basta una piccola irrilevante commissione.

Lei preferisce la linea dei politici che sono tutti invariabilmente corrotti nonché cialtroni.

Pazzesco: il sindaco di Milano guadagna 9 mila euro al mese”.

Qui bisogna annuire. L’educazione e le regole della conversazione impediscono di specificare che i 9 mila sono lordi e che netti ammontano piu’ o meno 4500 euro. Non bisogna neanche dire che il sindaco di Milano è a comando di un’azienda di parecchie migliaia di dipendenti con un bilancio nei miliardi di euro. Un direttore a capo di una compagnia di dimensioni simili, nel settore privato probabilmente guadagnerebbe centinaia di migliaia di euro ogni anno, se non milioni. Non solo: verrebbe osannato dalla stampa come una mezza divinità. Nessuno oserebbe menzionare che, probabilmente, su quei milioni di reddito, il dirigente non solo farà del suo meglio per evadere più tasse possibili, ma, quasi di sicuro, porterà i suoi capitali da noi in Svizzera.

Esattamente come stanno facendo i miei due graditissimi ospiti.

Io continuo a rassicurare ed annuire. Queste primi incontri, a volte, quasi sempre si trasformano in sedute terapeutiche: “Buongiorno, sono Pinco Pallino e sono un evasore fiscale”.

Eccomi qua per voi: Marco Spizzi Freud.

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L’ambiente adatto per I Vostri Soldi

Perché qualcosa abbia successo è importante che si svolga nell’ambiente adatto. Un po’ come i preliminari nel sesso. C’è chi li considera una seccatura ed una perdita di tempo. La verità é che i preliminari sono necessari, spesso fondamentali per avere un seguito soddisfacente per tutte le parti coinvolte.

Sono Marco Spizzi, fiduciario a Lugano da piu’ di 20 anni.

Di fronte a me siede una coppia milanese interessata ad investire qualche soldo. Detto in chiaro: di fronte ho un paio di probabili evasori che cercano di sottrarre la parte del loro reddito non dichiarato dalle grinfie del fisco italiano.

Per poterli convincere che, sí, io sono l’uomo giusto per loro, ho speso parecchio tempo e denaro nel preparare l’ambiente dove si tiene l’incontro.

Se tutto si muoverà come da programma, i miei due ospiti ascolteranno quello che ho da dirgli, sorrideranno ed al termine della conversazione la Spizzi avrà un nuovo cliente.

Alcuni clienti sono molto espliciti sul fatto che stanno evadendo le tasse. Altri sono più timidi. Non importa. Io so e loro sanno che io so. Se ne vogliono parlare bene, altrimenti bene lo stesso.

È importante che i clienti si sentano al sicuro: protetti.

Nessuno vuole dei possibili clienti spaventati.

L’ufficio stesso è pensato per rassicurare, per farti sentire a casa.

Prima di tutto, niente scrivanie per il primo incontro. Ci sediamo su delle poltrone. Quel genere di poltrone che vedete nei film inglesi, quelle con lo schienale alto. Per darvi un’idea: se questo fosse un film, sulla poltrona ci sarebbe seduto un qualche Lord, di fronte ci sarebbe un camino e a fianco del Lord vedreste un grosso cane.

Quindi, per riprendere il filo del discorso, siamo seduti su delle poltrone, un tavolino da caffè tra di noi. Sul tavolino, una manciata di riviste finanziarie che nessuno apre mai fanno bella mostra di sè.

Lui ha voluto un caffè, lei un Earl Gray con del limone.

Fuori fa freddo ed il vento spazza le acque gelide del lago di Lugano. Ma qui, dentro il mio ufficio, c’è un camino ed il fuoco, acceso, fa bella mostra di sè.

Se ci fossero dei bambini, la mia segretaria li porterebbe nella stanza dei giochi. L’idea, che vendo con grande successo da parecchi anni, è quella di un’impresa che è come la vostra famiglia.

Meglio: è come andare dai nonni.

Siamo sempre pronti a viziarvi e a soddisfare ogni vostro desiderio.

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Il Primo Incontro

Il primo incontro con un potenziale cliente è sempre qualcosa di delicato.

Chi entra nel mio ufficio per la prima volta, per me rappresenta un foglio bianco. Non ho nessun particolare, nessun dettaglio.

Il mio primo obiettivo è quello di capire quanto la persona che mi sta di fronte capisca del mercato finanziario. Va da sé che meno ne capisce, meglio è per la Spizzi.

Il mio – gradito – visitatore tenterà di giustificare la sua presenza presso la nostra sede in tanti modi. Le motivazioni reali sono chiare: ha probabilmente evaso delle tasse e cerca un posto dove nascondere il capitale per, possibilmente, farlo fruttare un po’.

Semplice.

Sarebbe tutto molto più facile se il mio potenziale cliente ammettesse la natura del suo denaro alla partenza, ma nessuno lo fa e a me tocca subirmi una montagna di storie senza senso.

Amen.

Sopporto ed ascolto

In fondo sta per darmi dei soldi. Ha diritto ai suoi quindici minuti di gloria, dove mi spiega, a parole sue, quanto è bravo e quanto è figo e, come, dopo un’attenta analisi abbia scelto la Spizzi per far fruttare la sua evasione fiscale.

Il vero dilemma è capire se il cliente si rende conto di tutte le trappole che si nascondono nei dettagli del contratto che gli farò firmare. Il cliente non è un completo idiota. Non sempre, comunque. Sa che le fregature sono sempre dietro l’angolo.

Un po’ come un animale che fiuta il pericolo nella savana, sente l’odore dell’inganno. È però in grado di vederlo prima che sia troppo tardi?

La maggior parte delle volte la risposta è: no, non lo è.

La mia routine con i nuovi clienti consiste nel farli parlare a ruota libera per un quarto d’ora, forse venti minuti se le battute sono buone. Aggiungete altri 5 minuti di chiacchiere senza senso e poi parto con il mio contrattacco. Personalmente, preferisco l’approccio tecnico.

L’altro ieri, per esempio, era venuta a visitarmi una giovane coppia. La loro impresa era interamente basata su Internet, ma, ovviamente, non erano uno di quei giganti che puó permettersi di costruire filiali sparse per il mondo per il ridurre il carico fiscale.

Nel loro desiderio di evadere le tasse, dovevano ricorrere a metodi provati e tradizionali: sono venuti da me.

Al momento giusto, me ne sono uscito con la mia frase standard: “Sicuramente, se ci ricordiamo quanto siano bassi i tassi di interessi e che il mercato si aspetta che la banca centrale li alzi, investire adesso in obbligazioni potrebbe essere controproducente.”

Frase buttata lì, con la naturalezza che mi viene dopo anni di pratica.

La loro reazione è stata esemplare. Un classico. Sinceramente, la reazione che preferisco, quella che mi dice che non ci saranno problemi con questi clienti, che tutto andrà liscio come l’olio e che la Spizzi farà il suo bel profitto con tanti ringraziamenti al fisco italiano.

Che reazione hanno avuto? Mettiamola cosí: se questo fosse un cartone animato, la prossima scena sarebbe quella di un cespuglio rinsecchito che rotola in una strada vuota in una città abbandonata ai margini del deserto.

Parole perse nel vento.

Lo sguardo della coppia di fronte a me era appena diventato vitreo. Non avevano la piu’ pallida idea di quello di cui stavo parlando.

Per chi di voi non conosce molto del mondo finanziario, un rialzo dei tassi di interessi si trasforma in un ribasso dei prezzi dell’obbligazione. Prezzi ed interessi sono due facce della stessa medaglia. Se i prezzi salgono significa che l’interesse sta scendendo, se gli interessi scendono, i prezzi salgono. Prezzo ed interesse, matematicamente, fanno parte della stessa equazione ed uno si muove in conseguenza dell’altro.

I due impreditori della rete digitale non ne avevano idea.

Sorridevano. Annuivano pure, ma non avevano capito.

Non volevano dare l’impressione di non aver capito, ma era chiaro che non avevano capito.

Erano qui per investire dei soldi. Non volevamo passare per ingenui od ignoranti. Un po’ come quando il meccanico ci racconta cosa non va con il motore della nostra macchina. La maggior parte di noi non ha la minima idea di cosa stia parlando. Pochi hanno il coraggio di ammetterlo.

Anche i miei due futuri clienti non volevano dare l’impressione di non capire quello che stavano facendo.

Troppo tardi.

Io, però, sono un tipo scrupoloso e preferisco togliermi ogni dubbio, prima di classificare il cliente.

Provo con qualcosa di inglese, giusto per essere sicuri.

Potremmo usare una stock picking strategy soggetta a una continua review per essere sicuri di ottenere buone performance”.

Sorridono.

Continuano a non capire.

L’inglese ha avuto l’effetto desiderato: rassicura.

I termini in inglese hanno quel buon sapore piccante del gergo tecnico. Ti fa sentire parte di un gruppo ristretto. Un gruppo di gente che “sa”.

È come quando, da adolescenti, ci si sente parte del gruppo. E’ confortante e fa pure figo.

La verità, ovviamente, è che la coppia che mi sedeva di fronte continuava a non capire, ma non voleva passare per ignorante.

Non importa: la donna e l’uomo seduti di fronte a me erano rassicurati. Chiaramente di fronte avevano una persona competente, esattamente come loro due sono competenti.

È un po’ come parlare di Babbo Natale ad un bambino piccolo. Il bambino ci crederà. Tu, genitore, devi solo far finta di crederci.

Adesso gli potevo proporre il piano migliore… per me.

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Il mondo dei soldi degli altri

Il mondo dei soldi degli altri è molto vasto.

Intere moltitudini dipendono dai soldi di relativamente pochi.

Al cinema, come nei libri, questo mondo trova il suo rappresentante nella figura di un gestore avido, rapace, aggressivo e, in buona misura, gran bastardo. Occasionalmente fa la sua comparsa il banchiere che, di rigore, è svizzero.

Sono personaggi che possono anche esistere, ma non si avvicinano nemmeno lontanamente a descrivere chi vive grazie ai soldi degli altri.

Facciamo un esempio semplice semplice. Un esempio legato alla mia vita quotidiana. Qualcosa, insomma, di cui io ho conoscenza diretta.

Pensate ad un evasore fiscale…

Ops.

Volevo dire: pensate ad un risparmiatore che viene a visitarmi nel mio ufficio a Lugano.

La Spizzi, la mia azienda, è una cosa minuscola: siamo giusto in tre. Io e le mie due segretarie, entrambe sposate con figli.

È evidente che io devo estrarre abbastanza denaro dal mio investitore per garantire il benessere delle mie dipendenti ed il mio.

L’investitore / evasore ci affiderà le sue tasse non pagate, ma quel denaro non rimarrà presso la sede della Spizzi. Ci mancherebbe: non siamo mica una banca.

Le mie dipendenti, quindi, si occuperanno di aprire un conto per il cliente presso un istituto a noi conosciuto e di cui noi ci fidiamo. Questo, almeno, è quello che dico al cliente / evasore.

La verità è che i suoi soldi finiranno nella banca che mi garantisce la commissione migliore.

Certo non vi aspettavate che la banca lavorasse gratuitamente. Una banca ha a che fare con centinaia, se non migliaia di dipendenti, molti dei quali con famiglia. Anche la banca deve estrarre abbastanza ricchezza da quelle tasse evase per poter pagare tutta quella gente, quelle strutture, quei sistemi informatici, quella manutenzione e tutte quelle cose che servono a mantenere una banca felice.

L’importante è che parte dei soldi che la banca estrae ai MIEI clienti tornino a me.

Questo, però, è solo l’inizio.

Dopo analisi approfondite, io trasferisco i soldi dei clienti a dei fondi di investimento che si occuperanno del dove investire (quali titoli comprare) i risparmi / tasse evase.

Perché non compro direttamente i titoli per loro?

Non sono mica scemo: il flusso di commissioni si arresterebbe lí.

I soldi, invece, vengono passati ad un fondo di investimento che, ricordiamoci, non è un oggetto astratto. Dietro ad un fondo ci sono persone, edifici, parcheggi e sistemi informatici. Proprio come in una banca o nel mio ufficio.

Tutta questa gente, tutte queste cose devono essere pagate. Tutta la gente che lavora per il fondo contribuisce all’arricchimento dell’evasore/cliente e ha diritto ad una sua parte.

Ed io alla mia ovviamente.

Ancora? Ma non ti beccavi già i soldi dalla banca direte voi?

E con ciò. Non si smette mai.

Non prendere soldi da una commissione, quando ne puoi prendere da due.

Parte dei soldi che il fondo si tiene per sè, bhé… tornano a me.

Il fondo a sua volta, avrà a che fare con una banca – la banca depositaria – ed il ciclo riprende. Se cominciate a pensare che è un miracolo che qualcosa rimanga nelle tasche dell’investitore, non siete lontani dalla verità.

Il gestore può anche essere la parte piú riconosciuta di questa grande macchina, ma dietro di lui agiscono moltitudini che gli permettono di comprare e vendere. Il gestore ha un forte senso della propria divinità e pensa di essere la cosa piú figa del pianeta, ma è solo un venditore troppo celebrato che agisce sulle spalle di altri.

Questo è il mondo dei soldi degli altri.

Questo è quello che vi voglio raccontare.

© I soldi degli altri