I primi clienti della Spizzi

Ci sono situazione dove l’idea di un imprenditore è così buona, così in armonia con i tempi che i clienti vengono da soli. È come se stessero solo aspettando che qualcuno, finalmente, si decidesse ad offrire quel servizio. Facebook? Un prodotto che pesca nella nostra naturale vanità, nel bisogno di far sapere agli altri quanto siamo belli e felici. Geniale.

Il mio settore di competenza è diverso: ha a che fare con i soldi degli altri.

Procurarsi i clienti è più complicato. Richiede più tempo. Nel mio caso richiede anche discrezione.

La prima cosa di cui preoccuparsi quando si apre una fiduciaria é quindi: dove trovo i miei clienti. Nel mio caso la risposta mi stava di fronte al naso: “Rubali al tuo datore di lavoro”, cioé sposta la loro alleanza da Ambrosetti alla Spizzi.

Non è qualcosa che succede da un giorno all’altro.

La verità è che tutti noi, quando abbiamo a che fare con i nostri soldi e cominciamo a giocare con l’idea di investirli da qualche parte, tendiamo ad essere relativamente pigri.

Ci abituiamo alla nostra banca, per esempio. Anche se altre banche offrono condizioni migliori, è molto difficile che il cliente medio sposti il suo denaro.

Nei casi più comuni, il non muoversi è ragionevole. Spesso, spostare i propri risparmi da un posto all’altro, finanziariamente, non fa molto differenza.

Se il vostro portafoglio è composto da un conto corrente e magari un paio di buoni del tesoro, essere con la banca X, piuttosto che con la banca Y non crea grandi scompigli. Magari finite per risparmiare 30 euro in un anno. Trenta caffè.

Chi se ne frega.

Finché si tratta di una manciata di euro, questa inerzia non è un problema. La faccenda diventa seria quando il non fare nulla può portare a situazioni più gravi.

La banca sta per affondare? L’acqua deve aver passato il ponte più alto per spingerci a muoverci.

Qualcosa di simili succede anche con le fiduciarie.

Il cliente si affeziona al suo fiduciario. Letterlamente: si fida e gli racconta i fatti suoi.

Quando poi il cliente ha la coscienza vagamente sporca, perchè ha fatto il monello con la sua dichiarazione delle tasse, questo attaccamento diventa ancora più forte. Perché spostarmi da un’altra parte, quando questo fiduciario ha tenuto nascoste le mi marachelle così bene?

Il legame che si forma tra fiduciario e cliente è molto molto difficile da rompere.

Così, mano a mano che Ambrosetti mi lasciava maggior spazio ed autonomia con i suoi clienti, io spostavo la loro fiducia da lui verso me.

Tre anni di “spostamenti”.

Quando tutte le pratiche per la nuova fiduciaria erano pronte, io, la mia clientela, l’avevo già.

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Il passaparola

La Spizzi non fa pubblicità. Immagino capiate il perché: “Spizzi Sa. Dove le vostre tasse evase saranno al sicuro dalle grinfie dell’esattore.”

Non funzionerebbe.

Messaggio allettante, ma difficile da far vedere alla televisione o su internet.

Il settore in cui opero richiede un approccio più discreto. Nella mia area, la pubblicità può essere controproducente.

Per fortuna esiste il passaparola. La maggior parte dei clienti della Spizzi sono stati trovati grazie alla raccomandazione di un altro cliente.

Una volta trovati i primi clienti – quelli che ho portato via ad Amobrosetti – il passa parola è stato più che efficace.

Grazie a questo metodo, nei nostri uffici si sono presentati tutta una serie di personaggi provenienti da diverse parti del nostro piccolo pianeta.

Dobbiamo partire dal fatto che la Spizzi offre un servizio richiesto ovunque: quello di nascondere i soldi.

È un po’ come gestire una casa funeraria: ci sarà sempre bisogno di qualcuno come noi.

Come dicono gli americani, al mondo ci sono solo due certezze: la morte e le tasse. Le case funerarie si occupano della prima. A noi rimangono le seconde.

Il passaparola, nei casi comune, ci fa conoscere i vicini dei nostro clienti. Gente che abita nella stessa zona. A volte ci imbattiamo in casi più esotici e, il passaparola, riesce a farci incontrare persone da posti molto lontani.

Per esempio, uno dei nostri clienti di Como ci ha introdotto ad una sua cugina, una dentista di Varese. Fin qui il salto è piccolo. La dentista, a sua volta, ha parlato di noi alla sua zia che era sì di Varese, ma che che si era trasferita in Kenya quando aveva 25 anni. Doveva rimanere in Africa per pochi mesi, mi ha poi raccontato, ma ha finito per mettere in piedi un’attività alberghiera ed ora vive in Kenya da piu’ di 30 anni. Le tasse che evade le gira a noi. A sua volta la zia varesina in Kenya ha continuato il gioco del passaparola e ci ha fatto conoscere i nostri primi due clienti genuinamente da quel continente.

Si tratta di due imprenditori, uno che opera nella vendita della frutta sul mercato internazionale ed il secondo che organizza vacanze in Kenya per turisti stranieri. Il primo dei due ha un’impresa notevole, un po’ fuori dai nostri standard. Si parla di quasi mille dipendenti ed un’attività che esporta frutta fresca via aerea in diversi paesi europei e del medio oriente. Un sacco di tasse non pagate.

È un cliente che ci piace in particolar modo: l’attività è legittima ed in continua crescita, quindi i soldi continueranno ad arrivare. In più, tra Kenya e Svizzera non ci sono discussioni sul segreto bancario, quindi i loro soldi qua da noi sono particolarmente al sicuro.

Dovesse il canale italiano cominciare ad inaridirsi, è un fatto che fa ben sperare per il futuro.

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Il ruggito della segretaria.

Dov’eravamo rimasti?

Ah sí: fu la goccia che fece traboccare il vaso.

Anna era furiosa, ma mantenne la testa a posto.

A partire dal quell’istante cominciò a mettere in piedi quella che sarebbe diventata la sua fiduciaria. Con tutta la discrezione di cui era capace completò tutte le scartoffie richieste per aprire una nuova società.

Ancora piu’ discretamente si mise a sondare l’umore dei clienti della XYZ. Non di tutti, ovviamente. Solo quelli che sospettava avrebbero accettato la sua offerta.

A conti fatti, non erano pochi.

Quasi la metà della clientela ed un terzo del capitale si trasferì verso la nuova fiduciaria costruita da Anna, l’ex segretaria di Ambrosetti..

L’azione di Anna non si era limitata a lobotomizzare la XYZ.

Al danno, Anna aveva aggiunto la beffa: Il contratto di affitto per l’ufficio della XYZ era in scadenza e Anna lo rinnovò per la sua società.

La XYZ non aveva più la sua sede storica.

Il giorno della scissione io non c’ero. Ormai lavoravo per me stesso da un po’.

Chi l’ha vista, mi ha assicurato che si è trattata di una scena memorabile.

Ambrosetti si è ritrovato con la clientela notevolmente ridotta e senza più ufficio.

La mia Lisa non ha di fatto contatti con la clientela privata, é certamente pagata molto bene e non mi sembra avere il desiderio di crearsi la sua fiduciaria.

Almeno spero.

Basta parlare di impiegati: dalla prossima volta vi racconterò dei clienti.

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Erotismo e soldi degli altri: maneggiare con cura.

Ci sono i tossicodipendenti. Ci sono gli alcolizzati.

Luigi Ambrosetti, fiduciario luganese e proprietario della XYZ era ossiessionato dal sesso.

Verso la metà degli anni Novanta era stato uno dei primi ad adottare la posta elettronica. Era un visionario: aveva immediatamente capito il potenziale erotico di questo nuovo mezzo di comunicazione.

Ad essere onesti, Ambrosetti dovrebbe essere riconosciuto come uno dei fondatori del sesso virtuale.

Aveva cominciato a scambiarsi messaggi con Cristina, la giovane, sensuale segretaria di origine russa che aveva assunto da poco. Cristina siedeva appena al di là della porta dell’ufficio di Luigi. La parete dell’ufficio era di vetro e Luigi aveva una piena visuale di questa specie di dea del sesso.

Lei non ne era oltraggiata e sicuramente si faceva troppe remore nel farsi vedere e si vestiva per farsi notare.

Nell’era preposta elettronica Luigi le avrebbe telefonato da ufficio ad ufficio, l’avrebbe chiamata alla scrivania per farsi mostrare dei documenti e, già che c’era, la scollatura del suo vestito.

Tocchi fuggevoli, risatine da adolescenti.

Poi se le trombava.

La tresca era evidente a tutti, ma non lasciava tracce, prove fisiche di quello che succedeva tra proprietario e dipendente.

La posta elettronica cambiò tutto.

La tecnologia (o meglio la sua disponibiltà diffusa= era così nuova che la maggior parte dei clienti della XYZ non l’avevano ancora.

La maggior parte degli scambi di posta rimanevano all’interno dell’ufficio.

La maggior parte degli scambi interni erano tra Luigi e Cristina.

E non erano relativi all’andamento degli affari della XYZ.

Piu’ che altro si trattava della prova lampante del come non scrivere di sesso.

LUI: Mi piace la gonna lunga con lo spacco. Fammi vedere meglio..

LEI: Cosi’?

LUI: Puoi fare di meglio.

LEI: Cosi’?

LUI: Da!

LEI: 

LUI: Stasera devi fermarti a lavorare in ufficio.

LEI: Sarò premiata?

LUI: Sicuramente riceverai una sorpresa. Ho qui un lecca lecca.

LEI: Mi piace leccare.

E via dicendo…

La rivoluzione di Internet era cominciata.

Internet era arrivata, ma la sicurezza dei sistemi informatici era ancora praticamente inesistente. Specialmente nelle piccole aziende. In particolare in mano a persone che non aveva idea di quello che stesse facendo.

Password semplici (quando c’erano), sempre le stesse e condivise all’interno dell’ufficio.

Esattamente come succede adesso, ma almeno, allora, non avevano idea di quello che stessero facendo.

Succede così che una bella sera di settembre, Anna, la di fatto amministratrice della XYZ, deve controllare alcuni dati. Era già vestita per uscire ed il suo computer era spento. Quello di Cristina, però, era acceso.

Conoscendone la password, la digita, et voilà, la posta elettronica é aperta. Anna era una brava persona, ma pochi avrebbero restistito l’opportunità del dare una sbirciatina.

Nota subito lo scambio di messaggi tra Luigi e Cristina. Si siede e si mette a leggere.

LEI: periodo pesantino ….. ti ci vuole proprio una serata rilassante e appagante

LUI: Mmm. Non vedo l’ora

Scambio di messaggi indicativo. Anna, si siede, e comincia a cercare messaggi piu’ vecchi.

LEI: Egr. Dott. Ambrosetti, sperando di non disturbarla troppo , mi sento in dovere di comunicarLe che , a causa Sua, questa notte il mio sonno e’ stato alquanto agitato.

LUI: Gentilissima Cristina, le testimonio il mio rammarico per questo spiacevole episodio. La rassicuro sul fatto che la nostra ditta sapra’ farsi perdonare. Con immutata stima…

LEI: Potremmo andare al Rubino.

Il Rubino era un notorio hotel della zona attrezzato per amanti e criptoscopatori.

LUI: Ma tu come fai a sapere del Rubino?

LEI: Ci va una mia amica con il suo “moroso”.

LUI: E perchè non a casa?

LEI: Perchè a casa c’è il marito e i suoi figli.

LUI: Potrebbe essere perfetto per noi allora ..

LEI: Poi ci sono le terme.

LUI: Ma tu che fai alle terme?

LEI: Innanzi tutto stacco tutti i 1000 contatti del cervello… Dopo di che mi godo il piacere delle bolle nell’acqua tiepida, l’aromaterapia, mi faccio fare un massaggio. Tu che mi massaggi sarebbe un valore aggiunto niente niente male…

LUI: Possono massaggiare dove voglio?

LEI: Assolutamente. Poi, dopo cena, ti massagio anch’io. Accuratamente.

LUI: Dimmi di piu’.

LEI: Ti dico solo che appezzerai. Apprezzerai così tanto che vorrai continuare a venire.

LUI: Roba da farmi cambiare il colore degli occhi.

LEI: Roba da farti prendere fuoco.

LUI: Oggi sei monella.

LEI: Ti piace sempre quando mi comporto e vesto da monella.

Lo scambio sembrava non finire mai.

Un paio di mesi prima Ambrosetti aveva fatto un esame alla prostata.

LUI: Sto per andare a fare l’esame fammi un in bocca al lupo.

LEI: UN ENORME “IN BOCCA AL LUPO”! FAMMI SAPERE …. MI RACCOMANDO! E TRANQUILLO ….. POI LO COCCOLO DOPO IL TRAUMA ….

Fu la goccia che fece traboccare il vaso.

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Affari ed amanti: mai mischiare.

Luigi Ambrosetti è stato il mio mentore. Da lui, quando lavoravo per la XYZ, ho imparato praticamente tutto.

Tra me e lui c’era e c’è una differenza fondamentale. Luigi era e rimane dipendente dal sesso. Come conseguenza Il buon Ambrosetti era un gran cornificatore.

La moglie, secondo me, ne era perfettamente consapevole. Con le donne Luigi non era molto discreto: era uno a cui piaceva raccontare tutto, fino all’ultimo dettaglio. Certe conversazioni con Luigi potevano essere paragonate alla visita di un sito porno.

Elena, la moglie, però, a quanto pare, fintanto che i soldi continuavano ad arrivare, tollerava e lasciava fare.

Come me Luigi aveva una segretaria principale, Anna, a cui affidava gran parte dell’amministrazione della XYZ. Per il tram tram quotidiano assumeva delle segretarie giovani, praticamente sempre forestiere, preferibilmente russe od ucraine. Non era raro che il nuovo rapporto di lavoro venisse suggellato con uno o due rapporti sessuali. Luigi, in sostanza, aveva tutte le sembianze del porco. Lo sapeva e non gliene importava.

In media queste assistenti duravano un anno o poco più. Dopo un po’ trovavano un lavoro migliore o un amante migliore, uno che avrebbe dato loro la speranza di un matrimonio e di un passaporto svizzero.

In ogni caso se ne andavano.

Tutto questo andirivieni di segretarie amanti creava un sacco di problemi alla Vera Segretaria che, ogni tre per due, si ritrovava a dover istruire da capo una qualche giovane carina ma molto inesperta.

Luigi non se ne faceva un problema. Aveva i suoi appetiti da soddisfare e le lagne di Anna, la sua Segretaria Vera, non contavano molto nella sua lista delle priorità.

Giusto per peggiorare un po’ le cose, per tutti i soldi che faceva, Luigi Ambrosetti era pure affetto dalla malattia del braccino corto.

Un pitocco coi fiocchi e controfiocchi.

Soprattutto con i dipendenti.

La cosa aveva poca importanza con le ragazzine che usava come segretaria-amante, ma con Anna era tutto un altro paio di maniche.

Anna, come la mia Lisa, aveva in mano l’amministrazione della società. A differenza di Lisa, aveva anche rapporti molto stretti con i clienti. Spesso, quando Luigi era fuori con l’amante di turno, era Anna che li accoglieva in ufficio, gli spiegava l’andamento dei loro investimenti, suggeriva nuovi possibili fonte di reddito. Anna conquistava la fiducia dei clienti di Luigi.

Lui, Luigi, di clienti ne aveva davvero tanti e, mano a mano che gli anni passavano e l’età avanzava, tendeva a muoversi solo per la clientela piu’ importanti.

Avrebbe potuto chiedere l’aiuto del figlio Marco, ma non si faceva troppe illusioni. Marco, detto “genio”, era troppo impegnato a guidare la Porche pagata dai soldi di papà, a discutere quali gomme da neve andassero meglio ed ad organizzare feste in discoteche.

Tutto questo sarebbe stato, secondo me, irrilevante, se Luigi avesse pagato decentemente Anna.

Non lo faceva.

Quando alla fine la XYZ si trovò di fronte ad un cataclisma, io non ero piu’ li’. Avevo già fondato la mia fiduciaria da un paio d’anni, anche se avevo mantenuto i contatti.

Le due parti coinvolte mi hanno dato la loro versione dei fatti. Facendo la tara di quello che mi è stato detto, penso di avere un’idea abbastanza precisa di quello che sia successo alla XYZ.

La fiduciaria di Ambrosetti non è affondata a causa di scandali finanziari o, come succede con una certa frequenza da queste parti, giudiziari. Nessuno è stato arrestato o sentito da un giudice. Gli evasori fiscali che hanno portato i loro soldi nella Confederazione sono rimasti evasori fiscali con i loro soldi in conti correnti elvetici. Nessuno è stato beccato dalla Finanza in Italia.

No. La ragione della fine della XYZ rimane negli appetiti sessuali di Ambrosetti e nella sua incapacità di tenere questi appetiti fuori dal mondo del lavoro.

La prossima volta, entriamo nel dettaglio.

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La seconda qualità per un assistente che ha a che fare con i soldi degli altri

Se il primo principio nella scelta di una segretaria per una fiduciaria svizzera sia che tale segretaria sia svizzera, il secondo criterio è altrettanto netto: educata in Italia.

Avete sentito bene. Qui si tratta di non fidarsi nostre scuole ed università ticinesi.

Mamma mia, le nostre scuole!

Lo sport preferito e maggiormente praticato dagli Italiani non è il calcio: è lo sputarsi addosso. Lo fanno con gusto e senza mai smettere. La lamentela è il loro pane quotidiano. L’ignoranza di quello che hanno veramente è diffusa e deprimente.

La mia Lisa (la mia assistente, segretaria, amminstratrice delegata) è una diplomata del Plinio di Como e ha una laurea dell’università Bocconi dove ha incontrato suo marito, un altro ticinese.

Abita a Mendrisio, una cittadina a metà strada tra il confine con l’Italia e Lugano. Ha due figli di 10 e 8 anni.

Lisa lavora per la Spizzi da 16 anni, cioè da quando ho fondato la fiduciaria. In principio eravamo solo lei ed io.

Quando la clientela raggiunse una certa massa critica e Lisa non riusciva più a stare dietro all’amministrazione ordinaria, ho cominciato ad assumere le segretarie minori (di importanza, non di età), in modo da liberare Lisa dalle incombenze del tram tram quotidiano e dai compiti più semplici e ripetitivi.

La Spizzi è mia: ne sono il proprietario e ne sono il responsabile. Non posso, in tutta franchezza, dire di esserne l’amministratore.

Sono quello che trova e mantiene i rapporti con i clienti. Io procuro i capitali e negozio con i fondi di investimento. Garantisco che l’impresa porti a casa il suo bel profitto.

Ma questo lavoro deve essere fatto nel rispetto della legge e delle regole della contabilità se vogliamo avere una mezza idea di come l’impresa stia andando.

I conti vanno fatti correttamente.

Se io sono l’uomo delle relazioni ed il procacciatore di reddito, Lisa è l’amministratore delegato della Spizzi.

La prima conseguenza di questo suo ruolo è che Lisa ha un ottimo stipendio di base ed un premio pagato a marzo basato sui profitti dell’anno precedente. Di solito le dò il 20 per cento di ciò che abbiamo guadagnato al netto di costi e tasse.

Generoso?

Non direi proprio. Al di là del fatto che, per quanto questo sia il suo titolo, Lisa non è una segretaria, non bisogna mai sottovalutare l’importanza di una persona che sa tutto dell’impresa.

Non mi sto riferendo solo alla tenuta della contabilità e alla consapevolezza di tutto quello che succede nei conti correnti della Spizzi.

Lisa conosce i clienti: li vede da anni.

Non solo: i clienti conoscono ed apprezzano Lisa anche quando, magari, il loro sguardo di uomini in crisi di mezz’età si sofferma sulle gambe delle segretaria minore.

Dimenticarsi di questo legame che esiste tra clienti e Lisa potrebbe avere conseguenze importanti.

Esattamente come è successo ad Luigi Ambrosetti.

Ambrosetti trascurava la sua assistente principale.

Era un uomo imbattibile con i clienti. Mi piacerebbe essere la metà di quello che Ambrosetti era per un cliente.

Per tutto il resto Luigi era un completo inetto. Lo era lui e lo è il figlio, cresciuto come se fosse lo stereotipo di figlio di papà fatto carne.

Luigi non aveva rapporti sani e solidi con le sue dipendenti. Li pagava poco, in modo non commisurati ai loro meriti e, di tanto in tanto, se le trombava.

Non finì bene.

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Ambrosetti non credeva in #MeToo

Anche la XYZ si avvaleva della collaborazione di un due o tre assistenti (più il figlio idiota).

Ambrosetti, proprietario della XYZ, aveva l’insopprimibile vizio di trombarsi le segretarie, soprattutto quelle giovani.

Le sceglieva con quel criterio in mente. Viviamo nell’era del #MeToo, ma ho sempre avuto l’impressione che, nella XYZ, c’era un certo accordo sul come funzionavano le cose. Di sicuro mi sbaglio, ma il fatto che quasi tutte queste giovani segretarie si siano portate a letto anche il figlio idiota di Ambrosetti, ha sempre alimentato il mio sospetto che, presso la fiduciaria di Ambrosetti, l’atteggiamento sul tema “sesso e lavoro” fosse molto diverso da quello che c’è presso la mia azienda.

Come credo di aver già accennato, Ambrosetti pagherà caro per il suo… atteggiamento libertino. Di sicuro, ne parleremo in futuro.

Come ho detto, Il figlio inetto seguiva le sue orme. Sono più che certo che il giovanotto sia stato iniziato alle gioie del sesso da una delle segretarie di Ambrosetti.

Dopo questa prima volta, un buon numero di queste ragazze si sono portate a letto il giovane Ambrosetti nella speranza di mettere le mani sul considerevole patrimonio del vecchio Ambrosetti.

Senza.

Alcuna.

Speranza.

Come le mie segretarie minori (di importanza, non di età), quelle di Ambrosetti non rimanevano molto a lungo presso la XYZ.

La maggior parte di queste ragazze ha finito per sposarsi con i clienti abbienti, ma in crisi di mezza età, della XYZ.

La cosa non dava fastidio ad Ambrosetti. Anzi. Il matrimonio o la semplice trombata aveva il vantaggio di cementare la lealtà del cliente. Fa molto medioevo, ma per la XYZ funzionava. Una specie di alleanza attraverso matrimoni. I capitali rimanevano presso la XYZ.

Ad Ambrosetti devo molto e, di sicuro, per molti aspetti della mia attività, Luigi Ambrosetti è stato il mio mentore.

Su questa faccenda delle segretarie non l’ho proprio seguito.

Il mio ufficio è piu’ tranquillo.

Praticamente un monastero.

La principale ragione dietro a tutta questa austerità è Lisa: la via Vera Segretaria.

Ogni fiduciario ha il suo criterio per scegliersi la segretaria per la vita. Chi va per la competenza, chi per il costo, chi per l’atteggiamento, la discrezione o quant’altro.

Il mio primo criterio? Deve essere Svizzera.

Ne parleremo.

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Le segretarie giuste per i soldi degli altri

Per una decina d’anni, al principio della mia carriera ho lavorato per la XYZ di Luigi Ambrosetti.

Era una piccola fiduciaria.

Anche la mia fiduciaria, La Spizzi SA, è una piccola impresa.

Le fiduciarie tendono ad essere piccole imprese. Migliora il senso di discrezione. Quando la totalità dei tuoi clienti è composta da evasori fiscali, la discrezione è una qualità che non solo non si puo’ trascurare: non se ne puo’ fare a meno.

Alla Ambrosetti c’erano lui (Luigi Ambrosetti), il figlio deficiente, le due segretarie ed io.

Nei suoi molti anni di attività, Ambrosetti aveva raccolto più o meno l’equivalente di 2 miliardi di euro. Io mi sono fermato a poco meno di 1 miliardo. A chi non è del mestiere puo’ sembrare una cifra notevole: non lo è.

Nella mia compagnia siamo in tre: la segretaria minore, la segretaria vera ed io.

Le segretarie sono importanti. Chiamarle segretarie è un’abitudine riduttiva, che non dà veramente l’idea del loro peso nell’amministrazione della società. Le convenzioni vogliono che le si chiame segretarie o assistenti. Ci adattiamo.

Non bisognava mai sottovalutare una buona segretaria. Non bisogna mai fare a meno di una buona segretaria.

A seconda del ruolo che le si lascia, la segretaria puo’ essere così fondamentale da determinare i destini di una fiduciaria.

Ambrosetti aveva un talento infinito quando si trattava di confrontarsi con un cliente. Lo capiva, lo vezzeggiava, lo adulava. Quando il cliente era parecchio più giovane di lui, lo trattava come un figlio.

Non aveva lo stesso talento per i suoi dipendenti.

Ambrosetti non aveva mai trovato la quadra per le sue segretarie.

Non riusciva veramente a fare connessione. L’unico tipo di connessione che capiva era quello fisico.

Luigi, cornificatore di gran classe, si era trombato più di una segretaria e le assumeva anche, come diceva lui, in base al loro potenziale di trombalità.

Non c’è dubbio che, quello della scelta delle segretarie, fu il suo più grande errore e finì per pagarla cara.

No: non fu arrestato e la moglie non lo lasciò. Ne parleremo.

La Spizzi Sa si avvale della collaborazione di due segretarie: la minore e la maggiore. Per un breve periodo ne ho avute tre. La segretaria maggiore e due minori. Non funzionava. Troppe gelosie tra le due minori. Alla prima occasione valida ho chiuso l’esperimento e non l’ho riproposto mai più.

La segretaria minore (non di età, ma di importanza) è, di solito, una cosina che viene assunta quando ha sui 23, magari 25 anni, di preparazione media, spesso carina se non veramente bella.

Senza voler passare per porci – le mie segretarie sono sacre ed inviolabili – non bisogna sottovalutare la bellezza di una giovane donna, quando il suo è il primo volto che un cliente vede entrando nei nostri uffici.

È un fatto innegabile che la maggior parte dei miei clienti sono maschi in crisi di mezza età o anche un po’ più avanti con gli anni. Non piu’ nel fiore dei loro anni. Parecchi di loro, a caccia di una giovinezza ormai sfuggita, si sono comprati la moto, trovato un’amante più giovane di trent’anni e fatto altre cose di cui poi, probabilmente, si pentiranno. Innegabilmente, i loro corpi e le loro ossa hanno conosciuto tempi e situazioni migliori.

Senza insistere troppo, penso abbiate capito l’andazzo.

Una bella donna all’ingresso, aiuta.

Alla sua vista i clienti maschi, si sentono tutti ringalluzziti. Dovete vederli. Fan tenerezza. Soprattutto, per quelli che ce l’hanno ancora, se la moglie non è nei paraggi.

La vista della segretaria minore li mette di buon umore. Il sangue gli affluisce alle gote, la pancia viene fatta rientrare, l’andamento è più eretto. Improvvisamente si sentono almeno 10 anni più giovani e cento volte più sexy.

Anche la loro propensione al rischio aumenta. Finiscono sempre per investire qualcosina di più.

Loro sono felici, io ricevo le commissioni e la segretaria è al centro dell’attenzione.

Cosa non si fa per i clienti.

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La mia fiduciaria

Ho iniziato la mia attività di fiduciario lavorando per altri. Nei primi anni, subito dopo la laurea in Bocconi, ho cambiato posto un due o tre volte. Facevo bassa manovalanza.

Poi Luigi Ambrosetti mi ha assunto. La via vita è cambiata. Ho trovato un amico ed un insegnante. Ambrosetti, come tutti, ha pregi e difetti. Ho imparato da entrambi.

Due sono le cose principali che ho imparato da lui:

1. Mai, ma proprio mai, trombarsi le proprie segretarie.

2. Conquistati la fiducia dei tuoi clienti.

Lavorando per lui, di clienti miei dal quale conquistare la fiducia non ne avevo. Quindi mi sono concentrato sui clienti di Ambrosetti, ho conquistato la fiducia di una ventina di loro, li ho portati via ad Ambrosetti e ho fondato la mia fiduciaria.

Così è la vita.

Ad onore del vero, Ambrosetti non se l’è nemmeno poi presa tanto. Un po’ di incazzatura nei primi mesi, ma gli è passata.

Ambrosetti é e rimane un gentiluomo.

L’ufficio l’ho aperto in centro a Lugano, proprio di fronte a parco Ciani.

La finestra del mio ufficio dà direttamente sul parco. In una giornata di sole in primavera, quando cominciano ad apparire i primi fiori e sulle cime più alte c’è ancora la neve, la vista del lago è veramente spettacolare. Dovreste venirmi a trovare.

Se il tempo è abbastanza caldo e ci conosciamo già da un po’, porto i miei clienti nel parco a chiacchierare. Se hanno dei bambini con loro pago il gelato e li porto verso il fiume dove ci sono i giochi e le giostre. Si tratta di creare la giusta atmosfera. Aiuta a mantenere il flusso di denaro fluido.

Direi che il sistema funziona. Tra una passeggiata al parco e l’altra la Spizzi SA è riuscita a raccogliere più o meno 800 milioni di euro.

A dirlo così, ottocento milioni di euro dà tutta l’apparenza di essere un numero grande ed importante.

Non lo è.

La Spizzi Sa è un’azienda molto piccola. Non facciamo notizia. Nessuno ci chiede opinioni sul mercato o ci vuole intervistare.

Siamo anonimi: una delle tante fiduciarie svizzere.

Indistinguibile dalle altre: una foglia nel bosco.

A noi va benissimo cosi’.

Al momento, nei nostri registri, abbiamo intorno ai trecento clienti. Questi, quando vengono, ci vengono a trovare, in media, una volta all’anno. Idealmente mi piacerebbe spargere le visite uniformentente durante l’anno, ma ci sono periodo più indaffarati di altri.

Da febbraio a marzo quando ci sono i rendiconti abbiamo l’agenda degli appuntamenti piena. C’è poi maggio giugno, il periodo post dichiarazione delle tasse.

È una mia teoria, e non ho nessuna prova della sua veridicità, ma, secondo me, la compilazione del modello 730 porta molti alla decisione di muovere un po’ di capitali da queste parte del confine.

Poi c’è settembre. Ritorno dalla vacanze? Comincia la scuola? Non saprei.

Settembre è sempre indaffarato. Magari i clienti vengono perchè il lago è particolarmente bello in quella stagione.

La verità è che non sarei in grado di affrontare tutti questi visitatori da solo.

Per gestirli mi avvalgo della collaborazione di due impiegate: la segretaria vera, quella che sa tutto e che bisogna mantenersi fedele e la segretaria giovane che cambia ogni tre o quattro anni.

Ne parleremo.

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Ambrosetti e le descrizioni dei fondi d’investimento

Per scegliere dove investire i propri soldi, alcuni si affidano non solo ai numeri, ma anche alle parole.

Accanto alle tabelle che riportano risultati ottenuti e capitali gestiti – le uniche cose che dovreste guardare – il gestore del fondo d’investimento affianca sempre una descrizione più o meno lunga di quelle che sono le politiche d’investimento del portafoglio.

Si tratta di capolavori di sintesi e di acume finanziario.

Esistono capolavori del genere: “Il fondo ABC è un fondo dinamico incorporato in Lussemburgo che investe dinamicamente in mercati di frontiera”.

Eh?

Oppure: “SuperMegaFondo é un fondo investimenti registrato in Lussemburgo. L’obiettivo del fondo é la crescita del capitale e del reddito.”

E vai! Come se uno si aspettasse che il suo obiettivo fosse la perdita di denaro.

Ambrosetti aveva delle opinioni molto chiare a riguardo, Quando parlava, se ne parlava, di queste veloci descrizioni preferiva rifugiarsi nel linguaggio tecnico: “Masturbazioni mentali.”

E’ roba che non guardo nemmeno. Specchietti per le allodole. O per chi si vuole riempire la bocca con sciozzecche finto tecniche. Queste sono spesso cose scritte dal gestore per soddisfare il suo enorme ego o per ingannare l’investitore o per ottenere entrambe le cose.”

Molti fondi pubblicano la lista dei 5 titoli con maggior peso. Dei primi 5 titoli del portafoglio non potrebbe fregarmene di meno. Magari il portafoglio ha cinquecento posizioni. Cosa vuoi che mi importi delle primi cinque.”

Una cosa che va per la maggiore, nei bollettini mensili prodotti dai gestori di fondi, è la pagina del commento.

Il gestore spiega all’investitore che cosa è successo al fondo.

L’utilità del commento è spesso nulla. Mi rendo conto che un gestore debba dare sfogo al suo ego e quindi ha un bisogno fisico di dire qualcosa. Sono disposto a tollerare lo spreco di inchiostro, ma non sono disposto a leggere quella roba.

Ambrosetti, ogni tanto, li leggeva e si incazzava: “Le spiegazioni sul perchè e percome il portafoglio è andato in una direzione piuttosto che nell’altra, sono sempre cose scritte con il senno di poi. Se la carta da stampante non fosse cosi’ dura, mi farei una copia di tutto quel blaterare da usare come carta igienica. Tre soli criteri: almeno 5 anni di vita, cosa ha combinato in quei cinque anni e quanti soldi gestisce.”

Questo – specificava – per quel che riguarda i miei soldi personali”.

Quando aveva che fare con la sua clientela, l’approccio era leggertemente diverso.

Ne cominciamo a parlare la prossima volta.

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