Vacanze esotiche? I miei clienti le pagheranno per me.

Dovesse piacerti questo pezzo, per favore spargi la voce.

Abbiamo stabilito che commissioni in entrata ed, ancor di più, in uscita sono un po’ delle porcate.

Sento già le vostre proteste: non fare il santarello! Tu ci godi come dieci ricci che godono! Di sicuro farai di tutto per avere una fetta di quella extra commissione…

Di fronte a queste osservazioni, mi commuovo. Avete capito.

Mi rendo conto di aver creato dei mostri. Peggio: dei possibili concorrenti.

Siete praticamente dei fiduciari.

Avete ragione.

Toglietevi dalla testa che io mi metta a fare il moralista su queste cose.

Queste sante commissioni generano denaro ed io voglio la mia bella fetta.

Ma cosa dico? Altro che fetta: voglio metà della torta.

Se il costo per l’investitore è del 2 per cento, faremo in queso modo: uno per cento al fondo ed uno per cento alla Spizzi.

E che cazzo!

Un’interessante conseguenza di questo furto… scusate, costo aggiuntivo, è che mi permette di fare cassa alla svelta.

Mi spiego con una storiella, che tanto storiella non è.

Aprile: primi segni di primavera. La neve sulle Alpi comincia a sciogliersi e le mille cascate di questo bel territorio sono uno spettacolo fragoroso e che non smette mai di meravigliare. Il pensiero comincia a rivolgersi alle vacanze o magari ad una settimana da qualche parte del mondo. Un viaggio bello, esotico, e probabilmente costoso. Diciamo 20 mila euro. Ahimé: tutti i miei soldi sono già investiti o allocati. Dove trovare i 20 testoni?

Mi guardo intorno affannato e scopro… i miei clienti.

Improvvisamente ho un’idea.

C’è questo fondo che impone una commissione di entrata del 2 per cento. I miei clienti, tramite me, vi hanno messo già due milioni. Non mi va di aumentare i soldi su quel fondo, non senza una contropartita.

Quello che faccio è molto semplice. Tolgo quei 2 milioni e li sostituisco con 2 milioni presi da altri clienti. Su questi due milioni c’è un costo di ingresso di 40 mila euro (il 2 per cento di 2 milioni). Ventimila vengono a me.

Breve vacanza esotica, eccomi qua.

Ed i clienti? A parte il fatto che, probabilmente, anche il cliente si sta facendo una vacanza esotica da qualche parte, l’impatto sul singolo portafoglio è minimo. Nessun cliente investirà più del tre per cento dei propri soldi in quel fondo. Il costo, quindi, va calcolato come il 2 per cento del 3 per cento che fa lo 0,06%. Impercettibile. Se il cliente medio vale 300 mila euro, lo 0,06% è uguale a 300 mila per 0,06 diviso 100, cioè 180 euro. Meno di uno scoreggia.

Da quasi fiduciari che siete, sono sicuro che vi rendete conto che questo è un giochetto che si può fare parecchie volte all’anno.

In effetti, come un contadino che mantiene i propri campi, ho un vero e proprio sistema di rotazione.

Un anno metto questo gruppo di clienti in questo fondo, poi lo tolgo e lo sostituisco con un nuovo gruppo che mi genera la mia cassa, poi un terzo gruppo e così via fino a quando non si riparte.

Funziona meglio di un bancomat.

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Commissioni in entrata ed in uscita: qualche calcolo

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Facciamo qualche conto. Vediamo con dei numeri le conseguenze per un risparmiatore delle commissioni di ingresso e di uscita.

Primo caso: nessuna commissione.

Fabio investe 10 mila euro nel fondo ABC che non ha commissioni di ingresso od uscita. Dopo tre anni il fondo registra un profitto del 20 per cento.

Questo equivale a

10000 x 20 / 100 = 2000 euro

Fabio chiude la posizione e se ne va a casa con 12 mila euro.

Yippie!

Secondo caso: commessione d’ingresso.

Marta, quella sfigata, investe la stessa cifra (dieci mila) nel fondo DEF. C’é una commissione di ingresso del 2 per cento.

Commissione = 10000 x 2 / 100 = 200

L’investimento reale di Marta è quindi di 10 mila meno duecento uguale a 9800 euro. Esattamente come il fondo ABC di Fabio, anche DEF genera un profitto del 20%.

9800 x 20 / 100 = 1960 euro

Marta, quella sfigata, chiude il suo investimento e se ne va a casa con 9800 più 1960 euro uguale a 11760 euro. Duecentoquaranta euro in meno di Fabio.

Come mai 240 e non 200 euro in meno? Il profitto in percentuale è lo stesso, la commissione pagata era di 200 euro. Da dove arrivano quegli extra 40 euro di differenza. In un certo senso, la commissione d’entrata ha generato degli interessi passivi che Marta pagherà quando disinvestirà. In numeri

200 x 20 / 100 = 40 euro

La commissione d’ingresso si riflette anche sui profitti.

Terzo caso: la commissione in uscita

Luigi, che sa che Marta è una sfigata, mette i suoi 10 mila in un fondo con un costo di uscita del 2 per cento. Quello che Luigi non sa, è che pure lui è sfigato. Solito profitto del 20 per cento.

10000 x 20 / 100 = 2000

“Ah, Ah”, ride soddisfatto Luigi. Adesso me ne esco.

“Un momento – dice il gestore del fondo – c’è la faccenda della commissione d’uscita.” Questa, ovviamente, non viene calcolata sull’investimento iniziale di 10000 euro, ma sul valore delle azioni possedute da Luigi al momento dell’uscita, cioè 12 mila euro.

Quindi

12000 x 2 / 100 = 240 euro

Esattamente come per le commissioni in entrata?

Non esattamente. Nel caso di commissione in entrata, il gestore del fondo riceve 200 euro. I 40 euro di profitto perso è un costo subito solo dall’investitore: un mancato profitto.

Nel secondo caso, la commissione in uscita, il gestore del fondo riceve 240 euro con gli extra 40 euro che agiscono come commissione sui profitti.

Luigi è più sfigato di Marta. Luigi è cornuto e mazziato.

Luigi paga due volte la commissione sui profitti: quella prevista dal prospetto e quella implicita nella commissione di uscita.

A tutti gli effetti è una doppia tassazione.

Drammatico, qualcuno di voi penserà.

Il paradiso per un fiduciario, rispondo io.

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Le commissioni in ingresso ed in uscita

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Alcuni fondi sono più profittevoli di altri. Quando parlo di profitto, spero che ormai la cosa sia chiara, intendo il mio. Il profitto del cliente (che ha sempre torto) è un’eventualità che rende tutti felici. Una Spizzi in perdita mi spezzerebbe il cuore.

Senza voler fare una lista di cosa renda più o meno appetibile un fondo per una fiduciaria, direi che la prima cosa che mi viene in mente è la commissione di entrata.

Immaginate di essere un potenziale investitore: dopo attenta considerazione, decidete di mettere i vostri soldi nel fondo ABC. Per poterlo fare, il fondo ABC vi chiede di pagare una commissione solo apparentemente bassa: qualcosa tra l’uno ed il due per cento. Tradotto in denaro, se il nostro investitore pensava di comprare l’equivalente di 20 mila euro di azioni del fondo, dovrà prima sborsare tra i 200 (uno per cento) ed i 400 (due per cento) euro.

Così: pronti, partenza via.

Perché mai uno dovrebbe pagare questo balzello?

La spiegazione che vi verrà data è duplice. La prima è legata ai costi del fondo. La seconda ragione che viene data è questa: si vuole forzare l’investitore a lasciare i suoi capitali per un periodo di tempo almeno medio.

Balle.

I costi del fondo vengono già abbondantemente coperti dalle commissioni di gestione.

La seconda ragione potrebbe essere valida se il fondo restituisse la commissione dopo un certo periodo di tempo. Ti tolgo adesso il 2 per cento, ma, se mi lasci il capitale per almeno 6 mesi o un anno, te li restituisco.

Probabilmente non sono fortunato, ma non conosco nessun fondo che segua la politica di restituire la commissione di ingresso.

Al di là delle giustificazioni formali queste commissioni sono solo un altro modo di fare qualche soldo in più senza dover dare nulla in cambio.

Si paga per il privilegio di dare dei soldi.

Geniale.

Amo il mio lavoro.

Più rara, ma non sconosciuta, è la commissione da pagare in caso di uscita dal fondo.

Una punizione per aver tradito?

Il fondo ha il cuore infranto?

Il bello è che entrambe le commissioni agiscono anche come una tassa indiretta sugli eventuali profitti. Per dimostrarlo dovremo fare qualcosa di odioso: dovremo fare dei calcoli.

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Consulenze: un rimedio a tutti i mali.

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Puo’ succedere che la legge imponga dei limiti a quanto un agente (come noi fiduciari) possa essere pagato. Un fondo ha diversi compartimenti e la mia commissione può arrivare solo da alcuni di questi. Il problema è che la parte che mi spetta legalmente, spesso e volentieri è troppo piccola. In fondo, non è raro che io conceda capitali a gestori di capacità discutibili se non pessime. Mi merito di più e certamente voglio di più, anche se le regole dicono che non dovrei.

Non c’è problema.

Quello che si fa in questi casi è di organizzare un bel contratto di consulenza.

L’accordo prevederà che una o due volte all’anno la Spizzi spedisca alla compagnia di gestione un rapporto con qualche considerazione sul futuro del mercato finanziario.

E che ne sai tu, direte voi, su quello che succederà nei mercati finanziari nell’anno che verrà?

Come tutti, ma proprio tutti, gestori inclusi, ne so poco o niente. Ai gestori non piace ammetterlo, ma in media, le loro previsioni “ufficiali” riflettono quello che loro sperano porti profitto al loro portafoglio. Se dovessere guadagnare da un boom economico, allora saranno tutti ottimisti. Se hanno costruito un sistema di titoli per proteggersi da una recessione, allora prediranno una recessione dietro l’angolo. Non è detto che succederà. Dovesse succedere sarebbe più una coincidenza che altro, ma molti di loro sono fermamente convinti delle loro opinioni. Potete sempre far affidamento sulla vanità di un gestore.

Io non faccio nulla per andare contro quelle opinioni. Il mio rapporto tende sempre a riflettere le idee di chi è destinato a riceverlo. Non vedo perché offenderlo.

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Come farsi pagare quando non sei Ambrosetti

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Ambrosetti era brillante, unico e penso irripetibile.

Prendeva tutta la faccenda dell’essere un fiduciario con un senso dell’umorismo che non ho mai riscontrato in nessun altro.

“Sono tutte cazzate” era una frase che diceva spesso.

Come per tutte le cose, c’era un prezzo da pagare: una moglie distaccata, intenta a spendere soldi, ed un figlio idiota.

Nonostante le tante opportunità aperte da tutto quel denaro, il giovane Ambrosetti era il classico figlio di papà pirla. Fallito negli studi, sempre a rischio di essere bocciato quando adolescente, non si era mai laureato. Non in una univerità vera, comunque.

Ambrosetti aveva poi pagato per fargli avere anche il pezzo di carta.

I suoi commenti sul figlio erano molto espliciti e la mancanza di rispetto era reciproca. Papà Ambrosetti, però, assicurava al figlio che ci sarebbe sempre stata una Porche con il pieno a disposizione, quindi tutto andava bene.

Ambrosetti non sembrava curarsene. Era comunque contento.

Di tutte le genialate, la commissione “matrimonio per l’amante” è stata la cosa più interessante che io gli abbia visto fare.

Gli altri, i mortali, quelli come me, devono ricorrere a metodi più ortodossi per farsi pagare: commissioni ufficiali e, se proprio si deve, consulenze.

Può succedere che la legge imponga dei limiti a quanto un agente (come noi fiduciari) possa essere pagato. Un fondo ha diversi compartimenti ed il mio emolumento può arrivare solo da alcuni di questi. A volte il compartimento che mi spetta è un po’ troppo piccolo per i miei gusti.

Non c’è problema.

Quello che si fa in questi casi è di organizzare un bel contratto di consulenza.

La prossima volta ve ne presenterò alcuni esempi.

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I gestori capaci sono una seccatura

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Un fiduciario che si rispetti non si accontenterà mai della sola commissione pensata per lui.

La commissione sui profitti? Tutta ai gestori? Non necessariamente.

L’ammontare di soldi che va nelle mie tasche, il pagamento finale che riceve la mia fiduciaria, non è stabilito da delle regole fisse ed insormontabili.

La cifra concordata è proprio questo: concordata. Scordatevi le regole ed i regolatori. Quello che mi viene pagato è la conseguenza di una negoziazione tra me e la proprietà della società che gestirà il denaro. In molti casi, forse la maggioranza, è un classico caso di “fatta la legge, trovato l’inganno”.

Il settore finanziario è regolato come pochi. È un bene. Ci sono sempre buchi e scorciatoie da sfruttare.

Nulla di illegale. Come sempre, chi fa le regole prova a farle bene, poi le complica troppo ed ecco che appare il modo di ignorarle.

Ci sono situazioni dove chiedo ed ottengo una parte dei profitti e mi è capitato di negoziare contratti che mi garantiscono l’ottanta per cento della commissione di gestione.

Dipende.

Da cosa?

Non dalle regole, quelle si aggirano.

Dipende da chi siede dall’altra parte del tavolo.

Ammettiamo di avere a che fare con gestori capaci. Gente che ogni anno, invariabilmente, porta a casa i risultati migliori. Persone con i coglioni ed i controcoglioni.

Persone di questo genere, gente che conosce il suo mestiere e che ne trae profitto, non hanno veramente bisogno dei miei soldi. Gliene arrivano già a valanga da tutte le direzioni. A volte gliene arrivano così tanti che chiudono il fondo ad ulteriori investimenti.

Grazie signori: ne abbiamo abbastanza.

Diciamo che, essendo in fondo esseri civili, non mi sputerebbero in faccia, ma non sarebbero turbati se investissi le mie masse da qualche altra parte. Con questo genere di talenti c’è poco che la negoziazione possa fare. Giri i soldi sui loro fondi e quello che ti pagano lo consideri grasso che cola.

Il contratto tra il fondo e la fiduciaria viene definito con un paio di poste elettroniche per scambiare contatti e numeri di conto corrente. Nessun contatto personale. Anche se magari io vorrei vedere loro, loro non hanno bisogno di vedere me.

I gestori bravi sono una seccatura.

Con tutti gli altri, la maggioranza, si negozia.

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La commissione più bella

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Di tutte le commissioni che un fondo può creare, quella più bella è quella che spetta a me.

Come si chiama? Il nome, è una formalità – quello che conta è la cifra che arriva sul mio conto – ma visto che avete chiesto…

Come per molte altre cose nel mondo finanziario, il nome di una commissione va dato in inglese. L’inglese ha il grande vantaggio di confondere le acque e di dare quel tocco in più. Questo costo sostenuto dal fondo – e incassato da gente come me – viene chiamato placing agent fee. Se preferite: commissione per quello che ci porta i soldi degli altri.

C’é chi storce al naso di fronte alla possibilità di pagare soldi a chi agisce come tramite tra l’investitore ed il fondo in cui egli investe. D’altra parte, si ragiona, questa persona è già retribuita dall’investitore. Perchè il risparmiatore/evasore deve pagare due commissioni per lo stesso investimento. A parte il fatto che l’investitore paga molto di più che due commissioni, io rispondo, in inglese: why not? Insomma, perché farti pagare una commissione, quando posso fartene pagare due o più?

C’é anche chi obietta che questo costo introduce un grave conflitto d’interesse per il fiduciario. Egli potrebbe essere interessato ad investire solo in quei fondi che gli garantiscono maggior introiti, invece che decidere in base al migliore interesse del cliente.

Nooooooo.

Ma quando mai?

Alcuni legislatori preferiscono non avere una commissione del genere e hanno provato a fare qualcosa a riguardo. Hanno provato ad abolirla.

È uno di quei casi dove il settore pubblico fa davvero tenerezza.

Per rimanere nello spirito anglosassone alla richiesta di abolire la comissione per i procacciatori, io rispondo: no problem.

Per usare un classico: fatta la legge, trovato l’inganno.

C’è una commissione di gestione dell’uno per cento ed una per il fiduciario dello 0,70% per cento e al legislatore non piace?

Al legislatore si obbedisce e, senza indugio, lo 0.70% scompare dai costi del fondo.

Non badate all’altra commissione che, nel frattempo, è salita dello 0.70%. È solo una coincidenza.

Che?

Vi aspettavata di pagare di meno?

E non state lì a lamentarvi. L’uno e settanta per cento non è neanche male. Un investitore si può ragionevolemte aspettare di pagare almeno (almeno) il 2 per cento del proprio capitale ogni anno in commissioni.

Voi direte: capiamo. La commissione tua è la migliore e non c’è verso che non ti venga pagata. Potevi almeno limitarti a parlare dei soldi che spettano a te, invece che entrare nel dettaglio di tutte quelle altre commissioni.

Beata ignoranza.

Pensate che quella per il fiduciario sia l’unica fetta che mi spetta?

In verità in verità vi dico che la commissione per il fiduciaro è solamente un minimo. I soldi veri che vengono pagati alla Spizzi o ad un’altra fiduciaria sono di solito di più.

Le commissioni non sono compartimenti fissi. Quello che è mio è mio e quello che è tuo è tuo.

Le commissioni sono come le camere stagne del Titanic. L’acqua può tranquillamente muoversi da una zona all’altra della nave.

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Come investire i soldi degli altri

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Stabilità e discrezione.

Sono due grandi qualità che un qualsiasi direttore di fondo puo’ e deve apprezzare.

La stabilità gli garantisce che i soldi investiti presso il suo fondo rimarranno lí per un po’. Questo lo aiuta a gestire la cassa e la composizione del portafoglio. Se so che l’investitore non scapperà, posso investire in titoli magari meno liquidi (quindi più difficili da rivendere sul mercato) ma più redditizzi.

Non c’è bisogno di soffermarsi sull’importanza della discrezione.

Una fiduciaria puo’ garantire entrambe le cose.

Per un prezzo.

Tranquilli: è negoziabile.

Ambrosetti era un grande delle negoziazioni. Per quel che è la mia esperienza personale: il piu’ grande. Avrebbero dovuto fargli una statua.

Su cosa si negozia? Sulla spartizione dei pani e dei pesci ovviamente. Chi si attribuisce quale commissione e in quale percentuale.

Un fondo genera almeno una dozzina di commissioni diverse. Ce n’è per tutti i gusti e, voglio assicurare i miei cinque o sei lettori, ne parleremo a lungo più avanti. Qui, basta soffermarsi sul fatto che per chi gestisce un fondo, principalmente, due sono le commissioni che generano la maggior parte del suo profitto: quella di gestione e quella sui profitti.

Come ho detto, ce ne sono parecchie altre, ma la maggior parte del denaro viene da quelle due.

Teoricamente il fiduciario dovrebbe ricevere una commissione a sè stante, calcolata sugli investimenti, le masse, il denaro che porta in un certo fondo.

Quindi, se io fiduciario sposto 100 mila euro di soldi di un mio cliente su un certo fondo, mi spettano delle commissioni. Ci sta. Ha senso.

Teoricamente dovrei anche accontentarmi di quelle commissioni.

Teoricamente.

Il fiduciario, però, è soprattutto un uomo pratico. Soprattutto quando si parla di soldi.

È il classico caso dove la teoria viene lasciata ai legislatori. Lasciategli scriveri articoli solenni e giusti. L’importante è che siano facilmente aggirabili.

È chiaro, persino intuitivo, che nessuno si accontenterà di avere solo una commissione, quando ne sono a disposizioni altre. Tutti cercheranno sempre di tirare più acqua possibile al proprio mulino. È così che faccio il mio profitto. Non mi potete biasimare.

Quando gestore e fiduciario si incontrano, un po’ di tira e molla sulla commissione di gestione è dato per scontato. Persino atteso.

Pensate a quei mercati rionali sempre più rari dove un certo ammontare di discussioni sul prezzo è atteso e pure gradito.

Fiduciari e gestori sono protettori di un’arte, quella del negoziato, che va scomparendo. Dovrebbero darci una medaglia.

In altre parole io, per aprire le borse dei miei clienti, chiedo di essere pagato di più.

Il metodo consueto consiste nel prendermi la mia solita commissione a cui aggiungo una percentuale della commissioni di gestione. Il legislatore non approva accordi del genere, quindi si cerca sempre un qualche escamotage. Gattopardescamente, la forma cambia, il risultato no.

Maggiore la percentuale della mia commissione, maggiore la mia felicità, più consistenti le masse che io investo in un fondo. L’equazione é molto semplice: più vengo pagato, piu’ investo i soldi dei miei clienti: i vostri soldi.

Notate come la bontà del fondo (quanto rende) non entra nemmeno nella discussione.

Se i fondi non sono proprio i migliori sul mercato, se non rendono tantissimo, se sono vagamente oscuri nelle loro politiche di investimento, se il gruppo di gestori è, ad essere generosi, mediocre… non è un problema. Anzi…

Se un fondo è profittevole, la maggior parte di questo guadagno andrà all’investitore, cioé al mio cliente, ed al gestore del fondo stesso. A me viene solo una piccolissima parte. La componente principale delle mie decisioni di investimento dei soldi degli altri è cosa ci guadagno io. Che, se ci pensate, è anche il metodo che preferisco seguire quando investo i miei soldi personali. Ci devo guadagnare sempre io, indipendentemente da chi sia il proprietario effettivo del denaro. È tutto molto coerente.

Per riassumere:

1. di quel che guadagnano i miei clienti mi interesso relativamente.

2. Se il fondo mi paga bene e porta pure a casa pure dei risultati, siamo tutti felici.

3. Se il fondo non rende molto ai cliente, ma paga extra commissioni, va bene lo stesso, perché io sono felice.

4. L’importante è che io sia felice.

© I Soldi Degli Altri