Un buon fiduciario ama i fondi sfigati

Se il pezzo che segue dovesse piacerti, per favore spargi la voce.

Perché solo un fiduciario puo’ apprezzare ed investire i soldi degli altri in un fondo che ha poche possibilità di dare rendimenti sensibili o che, in parecchi casi, potrebbe far perdere dei soldi agli investitori / evasori fiscali.

Il motivo è molto semplice: al fiduciario piacciono questi fondi sfigati proprio perché nessun altro è così idiota da volerci mettere i propri sudatissimi soldi. Non in cose del genere. Non consapevolmente. Non direttamente. Non lo vuole fare il singolo investitore che preferisce dirigere i propri risparmi verso qualcosa di provato, testato e con un nome riconoscibile. Non lo vogliono certamente le banche, perchè anche loro si rendono conto che quello che hanno di fronte ha poche possibilità di aver successo. Un secondo problema con le banche è che queste hanno montagne di soldi da muovere e tendono a preferire fondi ben capitalizzati e corposi. Questi portafogli stranezze non sono mai molto grandi.

Quindi, alla fine, rimaniamo solo noi: i fiduciari.

Salvatori di fondi e di gestori incapaci.

Se il prezzo è giusto.

Finalmente, a questo punto, dopo la tortura delle presentazioni, comincia quella che per me è la vera negoziazione.

Non più sale enormi.

Au revoir presentazioni con grafici e fotografie.

Addio giovani assistenti che provano a dire la loro, ma perdono sempre contro il capo logorroico.

Adesso ci troviamo in una stanza piccola dove il fiduciario è persino autorizzato a fumare e, se si usa un programma, non sarà più Power Point. Power Point è per sfigati. Il programma sarà Excel. Si deve poter far dei calcoli, cazzo, altro che grafici.

Adesso siamo in due o tre, non in cinquanta.

Adesso si parla in italiano. Se la compagnia è quella giusta ci sono anche puntate sul dialetto.

I due schieramenti (loro ed io) hanno le idee molto chiare. Loro vogliono darmi quello che, dicono, pagano a tutti i fiduciari e sparano una cifra. Io, ovviamente, so che sono stronzate. Non esiste una commissione che viene pagata a tutti i fiduciari. Ognuno contratta quello che puo’. Nella mia testa, quello che danno agli altri non è MAI abbastanza. I miei soldi sono molto più fighi.

Voglio sempre una fetta più grossa.

Quanto grande la fetta non dipende dalle possibilità di successo del fondo. La semplice realtà di questo incontro vuol dire che non sono riusciti a convincere le banche. Se sono lì, seduti intorno ad un tavolo con me, vuol dire che già altri hanno determinato quel fondo non andrà da nessun parte, se non giù.

Non c’è problema. Io sono amico di tutti e sono di bocca buona.

Quello di cui ci si deve rendere conto è che la mia bocca deve essere nutrita a suon di commissioni.

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Gianni e Pinotto alla luganese

Se il pezzo che segue dovesse piacerti, per favore spargi la voce.

Le presentazioni dei fondi sono un atto di vanità di massa da parte dei gestori.

Queste infinite sbrodolate li rendono ciechi alla verità e alla realtà.

Negli anni ne ho avuto prova in decine di occasioni.

L’ultima solo qualche giorno fa, quando due dei peggiori gestori di Lugano mi hanno invitato presso i loro uffici per l’ennesima presentazione.

Questi due moderni Gianni e Pinotto fanno le stesse cose da dieci anni e, visto che non cambiano mai metodo, sono riusciti ad affondare ben due fondi in quello spazio di tempo.

Perchè continuo a dargli soldi? A parte il fatto che non gliene do tantissimi, la loro incompetenza si traduce in maggior ricchezza per me. Per poter avere i miei capitali, mi devono pagare commissioni più alte. Quando parlo dei miei capitali, intendo quelli dei miei clienti, ovviamente. I miei soldi, i miei risparmi, li tengo ben lontani da questi due incapaci.

Giusto per darvi un’idea, nel grafico potete vedere l’andamento dei loro due fondi contro quello del mercato negli ultimi 10 anni.

Adesso si apprestano a costruirne un terzo. Sarà un successone.

Chi gli dà i soldi? Solo gente come e me e, a dir la verità, ormai siamo rimasti in pochi. L’anno scorso hanno perso l’ottanta per cento del loro capitale. Come vi ho detto: la commissione che ricevo è ottima.

Perchè l’azienda per cui lavorano non li caccia? Facile: lui è socio e l’altro è il suo protetto.

Anche le presentazioni di Gianni e Pinotto sono infarcite d’inglese.

“La nostra è un’effective solution – non sto raccontando palle: dicono effective solution – per chi vuole ottenere returns al di sopra dei money market rates nel medio periodo…. bla bla bla… Pensiamo che un mix di fundamental analysis e di flexibility possa migliorare i returns sempre prestando attenzione al downside risk”.

Traduciamo: “Vogliamo creare un portafoglio che, possibilmente, renda di più di un conto corrente postale. Cercheremo di individuare le obbligazioni migliori per raggiungere questo (scarso) obiettivo. Vogliamo rimanere flessibili. Dovessimo prendere una cantonata e finissimo per prendere un titolo che è, in realtà, una schifezza, lo venderemo prima di perdere troppi soldi.”

Bravi. Geniali.

Come siete arrivati ad una soluzione così brillante?

Nessuno, proprio nessuno, ci avrebbe mai pensato. L’inglese poi… Quello sì che dimostra che sapete quello che state facendo.

Bla, bla, bla…

Ore e ore.

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La natura divina dei gestori

Se il pezzo che segue dovesse piacerti, per favore spargi la voce.

Prima di procedere, permettetemi di aggiungere una parole sui gestori. Ne esistono un po’ per tutti i gusti: alti, magri e grassi e con una conoscenza più o meno ferrata di quell’inglese che amano così tanto usare.

Tanti modelli: un po’ come delle automobili ed esattamente come automobili, i gestori si assomigliano un po’ tutti, pur mantenendo qualche piccola differenza qua e là. Un po’ come delle zebre: le strisce sono tutte diverse e un occhio non allenato non le distingue.

C’è una cosa che tutti i gestori hanno senza dubbio in comune: il loro forte senso della loro natura divina.

Non hanno il minimo dubbio a riguardo.

Sono essere celestiali.

Fighette.

Le convenzioni sociali si applicano anche per loro, quindi anche un gestore, di fronte ad un mero mortale, può mantenere un atteggiamento quasi umile, persino simpatico. Attenzione però: il gestore non ti lascerà mai pensare di essere di fronte ad una persona ordinaria. La sua apparente umiltà è lì per enfatizzare la sua divinità. Se tu, mortale, non te ne avvedi è solo per la tua stoltezza.

Questo loro sentimento divino ha forti conseguenza sulla prima fase delle negoziazioni. I gestori non sono solo divini. Sono divini e missionari. Sentono molto profodamente il loro dovere di insegnare.

In precedenza non ho azzeccato l’esempio migliore. Mentre questa prima fase condivide la stessa inutilità dei cinque minuti di chiacchierata preliminare dei film porno, bisogna riconoscere anche l’esistenza di una differenza fondamentale.

La differenza sta tutto nella consapevolezza di ciò che è desiderato da chi ti sta davanti.

Mi spiego: il regista di un porno conosce con molta precisione cosa vogliono gli spettatori, quindi non perde molto tempo in parti noiose.

Il gestore non è dotato di questa empatia (il gestore non ha empatia: è troppo impegnato a contemplare se stesso). Il gestore è onestamente convinto che tu sia venuto lì per ascoltarlo. Sei nel suo ufficio, nel suo regno, nel suo tempio, per trarre beneficio dalle sue parole. Sei venuto a catechismo e quando andrai a casa sarai una persona migliore.

Anche i tuoi figli se ne accorgeranno.

Il gestore medio (e mediocre) è logorroico: adora il suono della propria voce.

Il gestore bravo è più quieto: troppo impegnato a fare soldi.

Come diceva quel motto? Chi sa fare, fa! Chi non sa fare, insegna.

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La seconda fase delle negoziazioni: la presentazione.

Se il pezzo che segue dovesse piacerti, per favore spargi la voce.

Arriva il giorno della gran presentazione.

Eccoci tutti qua.

Seduti.

In una grande stanza.

Ad ascoltare un giovanotto che vorrebbe raccontarci tutte le qualità del portafoglio.

Ci sta provando con entusiasmo.

Con tutto il cuore.

Ma non ce la fa.

Viene interrotto ogni due minuti dal grande capo:

“Scusa se ti interrompo…”

“Se posso aggiungere una cosa…”

“Qui il grafico non la dice tutta…”

Maledetto grafico. Probabilmente, più tardi, a ospiti spariti, il grande capo cazzierà il giovanotto dimenticandosi di avergli detto che il grafico andava bene così com’era. Poi, lui non dice grafico. È una traduzione che ho aggiunto io per fare chiarezza. Le interruzioni sono più surreali.

“Scusa se I step in..”

“Qui il chart non la dice tutta…”

Il Chart!

Si procede in questo modo per un’ora abbondante.

Un vero fracassamento di palle.

Eppure questi incontri si potrebbero riassumere in poche parole: il nostro fondo è una figata pazzesca e noi siamo sicuramente i migliori dei migliori. Io sarei felicissimo di far finta di crederci.

E invece no. Loro devono insistere con le loro stronzate trite e ritrite: la gestione del portafoglio è innovativa, o diversa, o dinamicamente attiva (pronunciato actively dynamic, giuro) e altre baggianate del genere.

Tutte uguali, davvero.

L’unica cosa che è cambiata negli anni, è la presenza di un inglese pronunciato ed usato male. A differenza dei risultati effettivi di questi fondi “superfighi”, l’inglese cretino è in continua crescita.

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La prima fase delle negoziazioni: chi c’è e chi non c’è

Se il pezzo che segue dovesse piacerti, per favore spargi la voce.

La prima fase delle negoziazioni tra me ed il gestore pottrebbe essere riassunta in una sola parola: inutile.

Stiamo parlando della descrizione della politica di investimento del fondo. Con frasi metà in italiano e metà in inglese (di qualità che va dal buono al maccheronico) mi verranno raccontate storie fantastiche di come tutti faranno una montagna di soldi.

È davvero una perdita di tempo. Potrei leggere il prospetto ed avere le stesse informazioni.

A questo bisogna aggiungere che il gestore ed io ci conosciamo probabilmente da parecchi anni. So come opera o come non opera.

Non importa. Bisogna concedere lo spazio necessario alla vanità di chi ci sta di fronte. Ahimé, la vanità di un gestore richede davvero tanto spazio.

Potete pensare alla presentazione di un fondo come ai primi cinque minuti di dialogo in un film porno. Non serve a molto, spesso è imbarazzante, ma è ritenuto necessario farlo prima di andare al nocciolo della questione.

L’incontro tra me e loro, di solito, si svolge negli uffici della società di gestione, spesso in una delle loro sale piu’ grandi.

Un proiettore è d’obbligo. Di questi tempi una televisione dallo schermo gigantesco collegata ad un computer è anche meglio.

Qualcuno,spesso un giovanotto, avrà preparato una qualche presentazione Power Point: grafici, tabelle con numeri ben visibili, proiezioni invariabilmente ottimiste ed una generale atmosfera di euforia.

Oltre che al sottoscritto, saranno presenti almento un altro quattro o cinque persone.

Un paio di analisti, di solito abbastanza giovani, sono d’obbligo.

Non mancherà il responsabile del fondo anche se quasi di sicuro entrerà con un paio di minuti di ritardo. Fa ovviamente tutto parte della messinscena: sono molto importante e ho milioni di cose da fare, ma mi degno di presentarmi a questo incontro.

Conosco questo gestore gran puttaniere. Letteralmente. Ogni mattina arriva nel suo ufficio, fa colazione a spese della compagnia, poi esce e va all’Oceano, uno dei tanti postriboli di Lugano. Dopo la trombata torna in ufficio per il pranzo per poi allontanarsi di nuovo. Come uomo è una merda, come gestore è un disastro. A me va benone. Da lui posso ottenere tutti i soldi che voglio, perché nessun altro sarà disposto a mettere dei soldi dietro nessuna delle sue idee bislacche. Uno così dovrebbe arrivare puntuale agli incontri, ma sarei sorpreso se lo facesse. Non credo sia mai arrivato puntuale a nessuna presentazione.

Ma sto divagando.

Altre persone che vi potete aspetttare a questi incontri sono uno o due commerciali dell’azienda. Loro preferiscono definirsi team marketing.

Rimangono dei venditori, anche se, considerata la qualità di alcuni dei fondi che devono provare a vendere, occasionalmente li si potrebbe anche definire eroi.

Quando siamo tutti seduti e ci siamo scambiati i cinque minuti di chiacchiere inutili sul tempo e sul campionato di calcio, la presentazione vera e propria può avere inizio.

Qui è quando inizia il mio calvario.

Sono andato a parecchie presentazioni: non sono né brillanti né originali. Certamente non mi aprono gli occhi sulle vie da seguire per avere successo nel mondo della finanza.

Il dover essere presenti ad una di queste riunioni, rimane ed è una questione di selezione avversa.Solo i peggiori le fanno.

Un fondo di successo, gestito da un gruppo di successo non sprecherà ilsuo tempo con un piccolo pesce come la Spizzi.

Innanzitutto,un fondo di successo, terrà il suo metodo ben segreto. Nel momentoi n cui dovesse parlarne con qualcuno, lo farà a tutt’altrolivello. È una di quelle situazioni dove ci scappa il libro o almeno un articolo per una rivista tecnica importante. L’autore vorrà essere sicuro che, nel momento in cui pubblica la sua strategia, non ci siano dubbi sul chi abbia avuto l’idea. Vorrà assicurarsi la sua eredità. Vorrà che gli altri gestori come lui vedano quanto è stato figo e brillante.

Purtroppo, in media, io non ho a che fare con questi brillanti venditori di Ferrari e Lamborghini.

I miei interlocutori sono commercianti di utilitarie di seconda mano.

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Il carattere di un gestore

Se il pezzo che segue dovesse piacerti, per favore spargi la voce.

Penso che ormai il concetto sia chiaro: ogni fondo di investimento è soggetto ad una moltitudine di commissioni.

Tutte le commissioni ed i costi del fondo sono definiti nel prospetto, quel documento che descrive in grande dettaglio cosa farà il fondo. Lo avete presente no? È quel documento di due o trecento pagine che non legge mai nessuno.

Il prospetto è un documento redatto da avvocati. Il suo scopo teorico è di dire in modo chiaro cosa succederà ai soldi dell’investitore. Chiunque abbia mai sfogliato un prospetto sa che non c’è nulla di chiaro al suo interno e che lo scopo principale è quello di parare il culo dei gestori che maneggeranno i soldi e degli avvocati che hanno redatto il documento.

C’è una domanda alla quale il prospetto non risponde in modo chiaro: come verranno distribuiti i soldi generati dalla commissinioni? Chi incassa veramente quel denaro?

Ci sono alcune commissioni che hanno dei destinatari molto chiari: la banca depositaria, per esempio, o il conto dei revisori. Banca e revisori sono dei mastini. Non molleranno l’osso e quei soldi che spettano a loro andranno a loro.

Non è un problema.

Ci sono alcune commissioni, come quella di gestione e quella sui profitti, che, se le circostanze le permettono e se gli astri si allineano nel modo giusto, possono andare ad arricchire anche persone che, in teoria, non dovrebbero avere diritto a quel denaro.

Dipende sempre dal fondo con cui si ha a che fare.

Come vi ho menzionato, ci sono dei fondi per cui non vale nemmeno la pena provare a parlare di una qualche forma di distribuzione, diciamo così, extracurriculare.

Quando i gestori sono troppo bravi, un vero peccato, ci si trova di fronte ad un muro. Questa è gente che non sgancia un centesimo in più dello stretto necessario. Non sono persone sotto pressione. Capitali per i loro fondi ne trovano a bizzeffe.

Per fortuna, il gestore bravo ma veramente bravo è raro.

Se non lo fosse il fiduciario non riuscirebbe ad investire almeno la metà dei capitali che raccoglie in fondi la cui qualità va da media, media bassa, al “non pigliamoci per il culo” puro e semplice.

Fate attenzione: io scrivo “fondi”, voi dovete leggere “gestori”. Non è il fondo che va male: è il gestore che è incapace. Quando voi mettete dei soldi in un fondo, voi li state dando a delle persone. Anche quando investite in fondi che usano computers per decidere dove e quando investire, voi state dando i soldi a chi ha scritto quei programmi.

Il fiduciario è particolarmente attento a questo aspetto.

I soldi degli altri li investirà in persone che garantiscano al fiduciario il rendimento più alto possibile per se stesso e, solo in terzo piano (in secondo piano c’è ancora lui) per l’investitore / evasore. Ricordate che l’investitore / evasore ha già fatto il suo bel profitto nel momento in cui non ha pagato le tasse. Non si capisce che altro voglia dalla vita.

Per questa semplice ragione, almeno il 50 per cento dei soldi (spesso parecchio di più) verrà dato a gestori che vanno dal mediocre in giù.

Con questi personaggi si può negoziare, è possibile mettersi d’accordo.

Per evitare fraintendimenti, si deve ricordare che il gestiore mediocre non è sempre consapevole del suo status di mediocrità o merdina.

La verità è che non è mai consapevole.

La verità è che si crede un superfigo.

La verità è che questa merdina rimane stupefatta dal fatto che fiumi e fiumi di denaro, veri e propri Rio delle Amazzoni, non si dirigano ogni giorno verso il suo portafoglio.

Hollywood dipinge sempre il gestore come uno squalo, un lupo pronto a divorare tutto e tutti. Il trader é sempre presentato come un bastardo arrogante e scaltro.

È un carattere che abbiamo tutti ben presente ed immagino che persone del genere esistano. Ce ne sono ovunque, non vedo perché no nel mondo finanziario.

Potrebbe succedere, ne sono certo: Un giorno, anch’io incontrerò un gestore arrogante e scaltro, un lupo pronto a divorarmi. Spero solo di ricordarmi di farmi un selfie con lui prima che lo faccia.

La mia esperienza personale è che il gestore non è scaltro come pensa di essere, certamente non è scaltro come il personaggio di un film. Di sicuro è un arrogante, ma, sopra ogni cosa, il gestore è una fighetta.

Gli piace essere adulato.

Oh come gli piace.

Questa aspetto del suo carattere ha conseguenze per le negoziazioni: le rende possibili.

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La negoziazione, un’arte quasi dimenticata

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Pensiamo a qualcosa che accomuna molti di noi: prima o poi, da un supermercato ci siamo passati tutti.

Fare la spesa in un supermercato è molto facile. Si entra, si sceglie ciò che si vuole comprare, si va alla cassa e si paga.

A meno che vi siate fermati al banco del pesce o della carne per avere un pezzo particolare, l’intera esperienza della spesa al supermercato coinvolge soltanto voi stessi. È qualcosa che potete fare “da soli”. Non c’é bisogno di parlare con nessuno, nemmeno con le cassiere se siete una di quelle persone che preferiscono usare quelle casse “fai da te”. Si entra e si esce in totale anonimato.

Stessa cosa all’IKEA. Entrate, magari vi prendete il catalogo, e certamente non vi dimenticate di uno di quei delicatissimi metri di carta che finiscono regolarmente in coriandoli. La matitina piccola e già appuntita e vi viene fornito anche un pezzettino di carta.

L’IKEA vi mette a disposizione tutto il necessario perché possiate fare da soli, perché non rompiate l’anima ai dipendenti e perché i dipendenti non rompino l’anima a voi. I prezzi sono ben marcati su tutti i mobili e gli oggetti e ci sono anche tutte le indicazioni per trovarli nei cavernosi magazzini che precedono le casse. Gli impiegati sono lì pronti ad aiutarvi se chiedete. Altrimenti vi lasciano girovagare in pace senza disturbarvi o infastidirvi. Anche IKEA ha introdotto le casse automatiche. Anche qui potreste fare il completo giro del magazzino senza dover mai interagire con nessuno.

All’IKEA, come al supermercato, non vi verrebbe mai in mente di chiedere uno sconto: i prezzi sono quelli.

Punto e basta.

Il gioco del negoziare sul prezzo, che, sono sicuro, fino a meno di un secolo fa era un fatto della vita quotidiana, è scomparso da molta della nostra routine giornaliera. Non cerchiamo veramente più di tirare sul prezzo su ogni oggetto. Non chiediamo al nostro supermercato di tirare giù di qualche centesimo il prezzo del pollo che vogliamo comprare. O è lui, il supermercato, che ci dice che c’è uno sconto o noi accettiamo il prezzo per quello che è.

Anche nei mercati di strada, dove di sicuro un’interazione con il commerciante c’è, è abbastanza raro che perdiamo tempo tirando sul prezzo. Un pò abbiamo perso il tocco magico, un pò non ci importa perché la differenza sarebbe comunque minima.

In molti film romantici o in qualche programma messo in piedi da un qualche cuoco in cerca di fama, c’è spesso il momento dove i protagonisti passano da un mercato di strada (mai un supermercato) per scegliersi le verdure o la carne. Sono scene dove i nostri eroi toccano le verdure – provate a farlo voi al mercato – e chiacchierano dei massimi sistemi con il commerciante. Provate a farlo anche voi senza l’ausilio di una telecamera alle vostre spalle per tenere a bada gli altri clienti in fila.

No.

Per molte cose, ormai non si negozia più.

Ma non bisogna disperare. Non è un’arte completamente scomparsa.

Preziose come il Serengeti per gli animali africani, rimangono delle aree dove il negoziare, il tira e molla, le sceneggiate, le litigate, le finte ed i mini ricatti rimangono vivi e vegeti.

Presso noi fiduciari la negoziazione è una cosa di tutti i giorni.

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