Il Primo Incontro

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Il primo incontro con un potenziale cliente è sempre qualcosa di delicato.

Chi entra nel mio ufficio per la prima volta, per me rappresenta un foglio bianco. Non ho nessun particolare, nessun dettaglio.

Il mio primo obiettivo è quello di capire quanto la persona che mi sta di fronte capisca del mercato finanziario. Va da sé che meno ne capisce, meglio è per la Spizzi.

Il mio – gradito – visitatore tenterà di giustificare la sua presenza presso la nostra sede in tanti modi. Le motivazioni reali sono chiare: ha probabilmente evaso delle tasse e cerca un posto dove nascondere il capitale per, possibilmente, farlo fruttare un po’.

Semplice.

Sarebbe tutto molto più facile se il mio potenziale cliente ammettesse la natura del suo denaro alla partenza, ma nessuno lo fa e a me tocca subirmi una montagna di storie senza senso.

Amen.

Sopporto ed ascolto

In fondo sta per darmi dei soldi. Ha diritto ai suoi quindici minuti di gloria, dove mi spiega, a parole sue, quanto è bravo e quanto è figo e, come, dopo un’attenta analisi abbia scelto la Spizzi per far fruttare la sua evasione fiscale.

Il vero dilemma è capire se il cliente si rende conto di tutte le trappole che si nascondono nei dettagli del contratto che gli farò firmare. Il cliente non è un completo idiota. Non sempre, comunque. Sa che le fregature sono sempre dietro l’angolo.

Un po’ come un animale che fiuta il pericolo nella savana, sente l’odore dell’inganno. È però in grado di vederlo prima che sia troppo tardi?

La maggior parte delle volte la risposta è: no, non lo è.

La mia routine con i nuovi clienti consiste nel farli parlare a ruota libera per un quarto d’ora, forse venti minuti se le battute sono buone. Aggiungete altri 5 minuti di chiacchiere senza senso e poi parto con il mio contrattacco. Personalmente, preferisco l’approccio tecnico.

L’altro ieri, per esempio, era venuta a visitarmi una giovane coppia. La loro impresa era interamente basata su Internet, ma, ovviamente, non erano uno di quei giganti che puó permettersi di costruire filiali sparse per il mondo per il ridurre il carico fiscale.

Nel loro desiderio di evadere le tasse, dovevano ricorrere a metodi provati e tradizionali: sono venuti da me.

Al momento giusto, me ne sono uscito con la mia frase standard: “Sicuramente, se ci ricordiamo quanto siano bassi i tassi di interessi e che il mercato si aspetta che la banca centrale li alzi, investire adesso in obbligazioni potrebbe essere controproducente.”

Frase buttata lì, con la naturalezza che mi viene dopo anni di pratica.

La loro reazione è stata esemplare. Un classico. Sinceramente, la reazione che preferisco, quella che mi dice che non ci saranno problemi con questi clienti, che tutto andrà liscio come l’olio e che la Spizzi farà il suo bel profitto con tanti ringraziamenti al fisco italiano.

Che reazione hanno avuto? Mettiamola cosí: se questo fosse un cartone animato, la prossima scena sarebbe quella di un cespuglio rinsecchito che rotola in una strada vuota in una città abbandonata ai margini del deserto.

Parole perse nel vento.

Lo sguardo della coppia di fronte a me era appena diventato vitreo. Non avevano la piu’ pallida idea di quello di cui stavo parlando.

Per chi di voi non conosce molto del mondo finanziario, un rialzo dei tassi di interessi si trasforma in un ribasso dei prezzi dell’obbligazione. Prezzi ed interessi sono due facce della stessa medaglia. Se i prezzi salgono significa che l’interesse sta scendendo, se gli interessi scendono, i prezzi salgono. Prezzo ed interesse, matematicamente, fanno parte della stessa equazione ed uno si muove in conseguenza dell’altro.

I due impreditori della rete digitale non ne avevano idea.

Sorridevano. Annuivano pure, ma non avevano capito.

Non volevano dare l’impressione di non aver capito, ma era chiaro che non avevano capito.

Erano qui per investire dei soldi. Non volevamo passare per ingenui od ignoranti. Un po’ come quando il meccanico ci racconta cosa non va con il motore della nostra macchina. La maggior parte di noi non ha la minima idea di cosa stia parlando. Pochi hanno il coraggio di ammetterlo.

Anche i miei due futuri clienti non volevano dare l’impressione di non capire quello che stavano facendo.

Troppo tardi.

Io, però, sono un tipo scrupoloso e preferisco togliermi ogni dubbio, prima di classificare il cliente.

Provo con qualcosa di inglese, giusto per essere sicuri.

“Potremmo usare una stock picking strategy soggetta a una continua review per essere sicuri di ottenere buone performance”.

Sorridono.

Continuano a non capire.

L’inglese ha avuto l’effetto desiderato: rassicura.

I termini in inglese hanno quel buon sapore piccante del gergo tecnico. Ti fa sentire parte di un gruppo ristretto. Un gruppo di gente che “sa”.

È come quando, da adolescenti, ci si sente parte del gruppo. E’ confortante e fa pure figo.

La verità, ovviamente, è che la coppia che mi sedeva di fronte continuava a non capire, ma non voleva passare per ignorante.

Non importa: la donna e l’uomo seduti di fronte a me erano rassicurati. Chiaramente di fronte avevano una persona competente, esattamente come loro due sono competenti.

È un po’ come parlare di Babbo Natale ad un bambino piccolo. Il bambino ci crederà. Tu, genitore, devi solo far finta di crederci.

Adesso gli potevo proporre il piano migliore… per me.

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