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Ci sono situazione dove l’idea di un imprenditore è così buona, così in armonia con i tempi che i clienti vengono da soli. È come se stessero solo aspettando che qualcuno, finalmente, si decidesse ad offrire quel servizio. Facebook? Un prodotto che pesca nella nostra naturale vanità, nel bisogno di far sapere agli altri quanto siamo belli e felici. Geniale.
Il mio settore di competenza è diverso: ha a che fare con i soldi degli altri.
Procurarsi i clienti è più complicato. Richiede più tempo. Nel mio caso richiede anche discrezione.
La prima cosa di cui preoccuparsi quando si apre una fiduciaria é quindi: dove trovo i miei clienti. Nel mio caso la risposta mi stava di fronte al naso: “Rubali al tuo datore di lavoro”, cioé sposta la loro alleanza da Ambrosetti alla Spizzi.
Non è qualcosa che succede da un giorno all’altro.
La verità è che tutti noi, quando abbiamo a che fare con i nostri soldi e cominciamo a giocare con l’idea di investirli da qualche parte, tendiamo ad essere relativamente pigri.
Ci abituiamo alla nostra banca, per esempio. Anche se altre banche offrono condizioni migliori, è molto difficile che il cliente medio sposti il suo denaro.
Nei casi più comuni, il non muoversi è ragionevole. Spesso, spostare i propri risparmi da un posto all’altro, finanziariamente, non fa molto differenza.
Se il vostro portafoglio è composto da un conto corrente e magari un paio di buoni del tesoro, essere con la banca X, piuttosto che con la banca Y non crea grandi scompigli. Magari finite per risparmiare 30 euro in un anno. Trenta caffè.
Chi se ne frega.
Finché si tratta di una manciata di euro, questa inerzia non è un problema. La faccenda diventa seria quando il non fare nulla può portare a situazioni più gravi.
La banca sta per affondare? L’acqua deve aver passato il ponte più alto per spingerci a muoverci.
Qualcosa di simili succede anche con le fiduciarie.
Il cliente si affeziona al suo fiduciario. Letterlamente: si fida e gli racconta i fatti suoi.
Quando poi il cliente ha la coscienza vagamente sporca, perchè ha fatto il monello con la sua dichiarazione delle tasse, questo attaccamento diventa ancora più forte. Perché spostarmi da un’altra parte, quando questo fiduciario ha tenuto nascoste le mi marachelle così bene?
Il legame che si forma tra fiduciario e cliente è molto molto difficile da rompere.
Così, mano a mano che Ambrosetti mi lasciava maggior spazio ed autonomia con i suoi clienti, io spostavo la loro fiducia da lui verso me.
Tre anni di “spostamenti”.
Quando tutte le pratiche per la nuova fiduciaria erano pronte, io, la mia clientela, l’avevo già.
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